경력 에이전트의 덕목 - 마빈 펠드먼(Marvin Feldman)의 Sales Tip > 마케팅 아이디어

숙련된 경력 에이전트들은 대부분 자신의 일에서 어느 정도의 수준에는 도달했다. 그리고 자산 플랜 시장(estate planning market)이나 다른 시장으로 새롭게 전이를 꾀하고자 한다. 그러나 종종 어떻게 변화를 취해야 하는지 그 방법은 잘 모른다.

경력 에이전트라면 대개 많은 가망고객을 보유하고 있다. 그리고 이 가망고객들은 자산 플랜 형태의 상품을 필요로 할 가능성이 높다. 경력자들은 그런 잠재된 가망고객을 다량 보유하고 있으면서도, 방법을 알지 못해 그 다음 단계로 나아가지 못하는 것이다. 그런 상황에서, 가장 좋은 방법은 자신에게 부족한 부분을 전문적으로 조언해줄 사람과 공동 작업을 꾀하라는 것이다. 그런 전문가들과 함께 훈련하고, 배우고, 몇 건을 해결하고 나면, 그 뒤엔 혼자서 스스로 처리할 능력을 개발하게 될 것이다.

이런 변화를 시도하고자 하는 에이전트에게 나는 제안한다. 수입을 유지하기 위해 하던 일을 계속 하면서, 타겟 마케팅을 시도하라.

이런 목표를 세우는 거다.

“나는 기업고객과의 약속을 하루에 한 건 이상 만들겠다.”

“나는 하루에 한건의 자산 플랜에 관련한 약속을 만들겠다.”

일주일 단위도 좋고 한달 단위라도 상관없다. 자신의 현상황에 맞춰 계획을 세우면 된다. 핵심은, 비서에게 줄 월급과 차 유지비, 융자금 납부 정도를 유지할 수 있을 정도면 된다는 것이다.
그러나 큰 고객을 상대하기 시작하면, 사고의 폭과 크기가 달라진다. 큰 물에 들어가면 크게 생각하게 된다는 이치인데, 큰 액수의 보험 계약을 진행하는 데 익숙해지면, 차츰 규모가 큰 시장도 중간이나 소규모의 시장과 똑같이 편해질 것이다. 그리고 이런 변화에 익숙해지면, 중간이나 소규모 시장에서의 노력은 감하고, 규모가 큰 시장에서의 노력을 더하는 조정력도 생기게 된다. 결국 자산 플랜과 기업 고객이 전체 세일즈의 중심을 채울 것이다.