정보화 시대의 정보활용법 > 마케팅 아이디어

이 세상은 확실히 정보화시대가 한창 진행되고 있다. 사회, 정치, 경 제, 국제문제, 유통문제 등 우리들은 정보의 홍수속에 서 있다고 해도 좋다.

그리고 경제정세도 약간씩 회복되어가고 있다는 뉴스도 있지만 저경제 성장의 정착화로부터 상대적으로는 낙관론을 경계하는 뉴스가 많이 나타 나고 있다. 한편 과소비나 수출부진을 보도하여 국민의 절약이나 저축을 유도하는 뉴스도 최근 부쩍 늘어나고 있다.

이러한 영향으로 인하여 소매점 경영자의 경영의욕 위축을 유발시키는 것은 오히려 좋지않은 일이다. 물론 현재의 사회경제정세는 과거의 고도 성장 시대처럼 소비의 팽창이 계속되는 시대는 아니고 불경기의 양상을 비치고 있으므로 구매의욕이 둔화경향을 보이고 있는 것은 확실하다.

그러나 그 중에서도 착실한 경영을 목표하여 안정된 실적을 올리고 있 는 상점도 많이 존재한다. 정보화시대라고 하여 단순히 엇갈려 날라다니 는 물결에 일희일우해서는 안된다는 것을 의미하고 있다.

더욱이 최근에는 상품정보도 많이 존재하므로 무엇이 어떻게 자기 상점 에 공헌하는가, 또 무엇이 고객대상의 필요를 충족하는 상품인가의 판단 도 어렵기 마련이다. 그러나 평소부터 시장상황의 파악과 상품연구에 마 음을 쏟으면 감각적인 판단도 재빨리 내릴 수 있을 것이다. 소매점에 중 요한 것은 상품정보이고 그 상품이 왜 출현하게 되었는가, 또는 그 상품 이 자기상점의 고객에 대해서 어떠한 위치를 차지하고 있는가를 검토하는 것이 가장 중요한 점이다.

(2) 머천다이징의 요체

구매는 판매를 위한 것이고 고객을 위한 것이다. 소비자의 필요에 적합 한 상품을, 적정한 수량, 적정한 가격으로, 적정한 시기에, 적정한 구입 처로부터 조달하는 것이 머천다이징의 요체이다.

이것을 원활하게 실현하기 위해서는 자점이 선택한 특정시장 즉 고객의 필요를 확실하게 파악하는 것이 첫째이다.

이 구매에 필요한 정보를 경쟁점보다 빨리, 많이, 정확히, 적절한 시기 에 수집하여 분석하고 일상의 구매활동에 즉각 반영하는 것이야말로 격렬 한 경쟁에서 승리할 수 있는 것이다.

일반적으로 정보에는 외부정보(사외정보)와 내부정보(사내정보)가 존 재하고 상품선정에 있어서는 이것을 최대한으로 활용하는 것이 중요하다. 그 선정과정을 나타낸 것이 도표 2-2이다.

이것은 중소상점에 있어서도 하려고 하면 가능한 기본적인 정보수집의 방법이다. 이하에서는 이에 대해 더욱 자세하게 보도록 하자.

도표 2-2 상품선정 프로세스

(3) 정보의 수집

① 외부정보수집에 대해서

* 소비자 정보---상권내 수요자의 전모을 파악하고 잠재수요의 동향을 탐색한다. 주민등록표, 전화장부 등에서 뽑아낸 표본 또는 내점한 고객, 통행객에 대한 앙케이트 조사, 소비자 모니터 조사등이 있다.

* 경합점 정보---근처의 경합점의 실정을 파악하고 차별화전략의 방향 을 탐구하는 것이다. 제삼자에 의한 관찰정보, 내점객으로부터의 청취, 광고물.전단의 수집 등에서 경합점의 연간판매계획이나 판촉계획 등을 조 사한다.

* 구매처 정보---도매업 또는 메이커 등 구매선의 판매담당자, 업계지 등 매스컴으로부터 구매처의 회사내용 및 취급능력, 신제품개발 계획, 업 계동향 등을 탐색한다.

② 내부정보의 수집에 대해서

* 상품의 매상.재고정보---일상적인 매상 및 재고동향을 상품별, 가격 별, 메이커별 등 각 방면에서 탐색한다. 그 결과로서 판매가 양호한 상품 과 불량한 상품의 원인분석, 점두, 창고, 주문이 끝난 상품의 포지션 파 악과 발주준비, 반품, 클레임의 조사 등을 행한다.

* 판매기회 손실 정보---고객의 구입희망상품으로 품절상품, 취급하지 않은 상품, 대체품을 포함하고 전표형식으로 보고하도록 하여 앞으로의 상품선택 자료로 활용한다.

* 고액상품구입자 정보---상점의 중요상품 또는 고액상품의 구입자를 대상으로 구입자의 직업, 프로필, 구입품의 종류, 가격, 구입동기 등 중 요 고정객의 자료로서 고객카드를 작성한다.

이러한 정보를 분석하고 외부환경변화로서의 소비자 니즈의 동향을 붙 잡는 한편 내부자료에서 당점상품의 판매형편을 재고한다.

이같이 하여 과거에 결정한 상품구성을 재검토하게 되는데 그 때 고려 해야할 또 하나의 기준이 있다. 즉 상품선정상의 상품효율의 문제가 있다.

그 항목 및 우선순위는 상점에 따라 또는 상품에 따라 달라지겠지만 일 반적으로는 다음과 같다.

① 이익율이 매우 높은 상품
② 회전율이 높은 상품
③ 매상 신장율이 높은 상품
④ 매입조건의 유리한 상품
⑤ 경합점이 없는 상품

소비자니즈의 파악, 분석, 제공에 관한 기술로서 최근 POS(point of sales: 판 매시점 정보관리) 시스템이 있지만 기계사용의 여하에 관계없 이 동일한 방식이다. 따라서 어떠한 경우에도 일정한 과정을 밟아 객관성 이 높은 상품을 선정하도록 노력해야 할 것이다.