과학적인 판매기술의 노하우 > 마케팅 아이디어

과학적인 판매기술의 노하우  

1) 구매심리 과정을 이해

일반적으로 구매를 하는 소비자들은 상품에 관한 관심→ 흥미→ 연상→ 욕망→ 비교와 검토→ 신뢰→ 행동→ 만족의 순으로 구매가 이루어진다는 점을 이해한다.

2) 대기의 원칙을 인지

  ⓐ 알맞은 위치를 정한다.(손님에게 쉽게 접근할 수 있는 위치)
  ⓑ 바른 자세 (똑바로 정면을 응시하며 손님의 움직임을 조용히 관찰)
  ⓒ 손님의 관심을 끈다. (손님이 없어도 상품을 자주 만져서 디스플레이를 한다.)

3) 고객에의 접근법 모색

  ⓐ 손님이 한 상품을 줄곧 구경할 때 (연상단계)
  ⓑ 손님이 상품을 만졌을 때
  ⓒ 손님이 걸음을 멈추고 상품을 만진 후 고개를 들었을 때
  ⓓ 무엇을 찾고 있을 때
  ⓔ 손님과 눈길이 마주쳤을 때

4) 상품제시 기술을 습득

  ⓐ 사용하는 상태 그대로 보여준다.
  ⓑ 상품을 만져보게 한다.
  ⓒ 상품을 정중하게 보이게 한다.
  ⓓ 시간이 여유 있으면 관련상품을 부수적으로 보여준다.
  ⓔ 싼 것에서 비싼 것으로 옮겨가며 보여준다.

5) 전문적인 상품지식을 숙지

  ⓐ 판매처에서 배운다.
  ⓑ 전문서적에서 배운다.
  ⓒ 전시회나 공장 견학을 통하여 배운다.
  ⓓ 신문, 잡지를 통하여 배운다.
  ⓔ 스스로 사용하여 터득한다.
  ⓕ 손님으로부터 배운다.

6) 판매시점을 포착

 ⓐ 기초-6원칙을 이해한다.
    -누가 사용하는가?
    -어디에 사용하는가?
    -언제 사용하는가?
    -무엇이 사용되느냐?
    -왜 사용되느냐?
    -어떻게 해서 사용하느냐? 
  ⓑ 짧게 집약해서 설명한다.
  ⓒ 구체적으로 설명한다.