매출을 올리는 방법 > 마케팅 아이디어

고객 마음 사로잡아 점포 가치 최대화 시켜야 한다. 창업을 시도하다 보면 모든 일이 예상대로 되지 않기 마련이다. 입지 선택에서부터 모든 창업자가 좋은 입지를 선택하려고 하나 점포 구입비(권리금과 보증금) 등을 감안해 본인의 창업자금에 맞추려면 쉽지 않은 일임에는 틀림없다. 때로는 입지가 좋지 않은 곳의 점포를 구할 수밖에 없는 경우도 생길 수 있다.

그래도 열심히만 노력하면 잘 팔리겠지 하는 기대심리에 부풀지만 탁월한 경영 능력을 지닌 사람이 아니고서는 매출은 저조할 수밖에 없을 것이다. 기존의 점포에 있어서 동일한 지역에서 동일한 가격으로 같은 상품을 판매하는 데도 매출이 크게 차이가 난다면 한번쯤 점포 인테리어와 영업 전략을 점검해 볼 필요가 있다. 또한 목표고객에 대해 점포의 이미지 전달은 잘 되고 있는지를 분석해 매출을 증대시키는 방법을 찾아야 한다. 매출을 올릴 수 있는 방법을 5가지 제시하면 다음과 같다.

▶ 판매영역을 넓혀라

첫째, 기존의 광고지역보다는 좀더 영역을 넓혀 광고를 함으로써 판매의 영역을 넓힐 필요성이 있다. 즉, 기존의 점포 상권이 협소하다는 뜻이므로 상권의 범위를 넓혀서 영업을 하게 된다면 매출이 올라갈 것이다.

둘째, 매장을 정리해 점포 면적을 확대시킨다. 기존의 점포를 넓히려면 쓸모없는 점포의 공간을 활용하여 점포를 확장시키는 방법을 사용함으로써 고객이 점포 앞에서 쉽게 들어올 수 있도록 분위기를 조성함은 물론 상품을 많이 진열할 수 있다.

셋째, 잘 팔리는 상품은 관련 상품을 강화해 진열량을 늘린다. 가장 잘 팔리는 상품과 그에 관련된 상품을 많이 취급하는 것이다.

▶ 객단가를 올려라

객단가란 고객 1인이 소비하는 평균가격대를 말한다. 점포를 방문하는 고객이 한정되어 있다면 같은 한 사람의 고객이 방문하더라도 매출을 많이 올리는 전략이 바로 객단가를 올리는 방법이다. 잘 팔리는 상품을 구분해 전체상품의 구성에 개성을 부여하고 팔리는 상품을 위주로 매장 안의 진열을 바꾸거나 가격대별로 상품을 진열한다. 오감을 자극해 상품의 질이 고급스러워 보이게 한다거나 가격을 높일 수 있도록 진열을 연출해 본다. 세트상품 등 점포의 독자적인 상품을 개발하는 방법도 효과적이다.

▶ 매상품목의 수량을 늘려라

점포에 들어선 손님을 되도록 오랫동안 머물게 해 다른 상품을 구매하도록 유도한다. 고객이 어떻게 하면 장시간 머물 수 있을 것인지를 고려해 휴식장소를 만들어 본다거나 진열대 및 진열 방법을 바꾸어 보기도 한다.

관련 상품끼리 진열하는 것도 한 방법이다. 예를 들면 신발 옆에 양말 또는 와이셔츠 옆에 넥타이 핀 등을 진열하는 방법으로 주 상품과 연계된 보조 상품을 진열한다.

▶ 고정고객을 늘려라

유동고객을 확보하는 것보다는 고정고객 확보에 최선을 다 해야 한다. 고객을 만족시켜 고객 1인당 가치를 제고시키는 것만이 경쟁력 강화의 수단이 될 것이다. 불황기에는 흔히 가격경쟁으로 치우치기 쉽다. 그러나 가격경쟁은 다른 회사도 쉽게 모방하므로 결국 공멸하기 쉽다. 이런 상황에서는 고정고객을 확보해 가격민감도를 떨어뜨려야 한다. 만족한 기존 고객은 신규 고객 확보에 도움이 되는 것이다.

이러한 고정고객을 확보하기 위해서 고객의 불평을 적극적으로 들어주어야 한다. 처음 구매했는데 아무 문제가 없는 경우와 문제가 있어서 해결해 준 경우 중에서 어느 쪽이 충성고객이 되느냐는 자명하다. 또한 물건을 구매했을 경우 애프터서비스 등으로 점포의 이미지를 부여해야 하며 고객들을 대상으로 소모임을 만든다든가, 고객명부를 작성해 항상 고객과 관계를 유지하는 것이 좋다. 따라서 고객을 유지하기 위한 서비스에 투입되는 비용은 낭비가 아니라 새로운 이윤을 낳기 위한 투자가 된다.

▶ 고객에 대한 서비스를 강화한다.

주요한 단골고객의 기호를 파악하여 방문기회를 유도하고 직원교육을 통해 고객접객기술을 향상시킨다. 직원이 주인의식을 갖고 판매에 임하면 매출이 오르게 되는 것은 당연하다. 또한 권유판매를 통해 매출을 향상시키는 전략을 구사한다. 권유판매를 할 경우 직원이 자신의 편의를 위해 질문하지 말고 고객의 편의를 위해 질문하며, 고객을 대할 때 절대로 성급하게 서두르지 않으며, 따뜻한 미소로 최대한의 관심을 갖도록 하는 등 정기적인 반복교육을 통해 매출증대를 시도한다. 때로는 유니폼서비스를 통해 고객의 변화 욕구를 충족시키며 분위기를 바꾸어 구매 심리를 자극하는 방법도 고려해 볼 수 있다.

앞서 열거한 매출증대법의 기본 원칙은 고객우선이란 점을 명심해야 한다. 고객의 입장에서 생각하고, 고객의 입장에서 분위기를 창출하고, 고객이 필요로 하는 상품을 파는 것이다. 상품을 팔기보다는 점포의 가치를 팔려고 노력하고 고객의 마음을 사로잡는 영업 전략이 매출 증대의 핵심이다.