여자 말을 잘 듣겠습니다 > 마케팅 아이디어

소비 시장의 주체가 된 여성

신제품이 시장에서 성공할 확률은 30%가 채 안 된다. ‘장수 히트상품’의 타이틀을 달 수 있는 제품은 열에 하나가 될까 말까하다. 이러한 시장 경쟁에서 살아남기 위해선 ‘여성을 만족시켜라’는 것이 전문가들의 조언. 이러한 조언들은 여성 시장이 증가되고 있다는 것을 의미하는데 실제로 2001년 5월 16일자 미국 뉴욕 타임지 밀레니엄 특집기사는 “지난 1천년은 남성들의 시대였으나 육체적 힘의 중요성이 줄어들고, 여성의 출산 육아 환경이 변하면서 여성 지위에도 혁명적인 변화가 일어나는 기간” 이라고 분석했다.
실제로 최근 우리 사회의 중요 이슈 중의 하나로 ‘여성’이 뜨고 있다. 여성은 단순히 소비고객이 아니라 정치와 경제 등 각 분야에서 세계적으로 목소리가 커지고 있다. 영국의 한 경제 전문가는 오는 2025년이면 여성이 경제권을 장악할 것이라는 추측까지도 했다. 실제로 지난 20년간 참으로 많은 것이 바뀌었다.
이런 현상은 단지 교육의 단계에서만 있는 것이 아니다. 한국 부모들의 뜨거운 교육열기로 ?잘 길러진’ 딸들이 우리사회로 진출하고 있다. 이제 여성들은 대학의 반을 차지하고, 수석 졸업자의 60%가 여성들이다.
사법고시 등 각종 고시나 기업의 신규채용에서 여성 진출이 두드러지고 있다.
경제활동인구로 볼 때 여성은 아직 남성에 비해 크게 적은 편이지만 이처럼 여성의 사회진출이 높아지면서 여성의 활동범위도 커지고 자연스럽게 경제 활동 영역이 늘면서 소비력도 향상 된 것이다. 이는 사회와 가정에서 여성들의 목소리가 점차 커져 과거와 다르게 주체의 위치를 가져가면서 자신의 편한 생활을 가능하게 하는 제품과 서비스를 원하는 여성이 증가하고 있음을 나타내며 ‘여성 시장’ 이라는 구분을 짓게 한다.
미국의 미디어마크 리서치의 통계에 따르면 가구의 94%, 주택의 91%, 가전제품의 51%, 자동차의 60%를 여성이 구매하며 전체 소비재의 83% 역시 여성이 선택한다고 한다. 이처럼 ‘모든 것의 구매의사 결정은 여자에게 있다’ 해도 과언이라 할 수 있는 시대가 도래한 것이다.

핵심은 20ㆍ30대 싱글 여성 & BMW 세대

특히 소비의 핵심 세력으로 등장한 ‘20ㆍ30대 여성층을 사로잡지 못하면 안 된다’는 것이 현 시장의 불문율. 직장 여성들이 많아지고, 싱글 여성들의 소비력이 커진데다 이들은 트렌드에 민감하고 입소문을 내는데 톡톡히 한몫 하기 때문이다. 최근 이들의 웰빙과 미(美)에 지대한 관심은 식초나 녹차를 이용한 웰빙 음료와 건강 기능 식품 시장을 눈에 띄게 성장시켜 그 파워를 실감케 했다. 청정원 ‘마시는 홍초’ 홍보를 담당하는 강나형 과장은 “유기농ㆍ저염ㆍ저칼로리 제품에 대한 요구는 특히 젊은 여성들에게 강하게 나타나 신제품 시장을 개척하는데 가장 염두에 둔다”고.
BMW(Beautiful Mom & Wife) 세대란 요즘 20~30대 주부를 지칭하는 말. 어머니, 아내, 그리고 여자의 3가지의 역할에 있어서, 전통적인 어머니이자 아내의 역할을 충실히 하면서도 여전히 본인의 삶을 중시하며, 상대적으로 저렴하지만 고급스러운 제품을 선호하는 세대를 말한다.
이들 역시 소비의 핵심으로 이들의 성향이 상품 개발에 반영되기도 한다. 메리츠 화재가 판매하는 ‘사랑愛찬 여성보험’이 한 예. 20~40대 주부를 위한 전문 여성보험으로, 기획단계에서 전업주부 612명의 리서치를 통해 주부들의 정확한 니즈를 파악해 만든 것이 특징. 일상생활에서 주부에게 발생하기 쉬운 골절이나 화상, 팔이나 손가락 등 폭넓은 상해와 피부질환에서 유방절제 등 외모 관련 담보를 보장한다.

여자 말을 잘 들으면 제품도 진화한다

여성 소비자들을 잡기 위해선 일방적으로 상품을 제공하는데 그쳐서는 안 된다. 여자 말을 잘 들어야 한다. “여성들은 제품 디자인이나 기능에 자신의 의견이 적극적으로 반영되는 것을 좋아 한다”는 것이 LG 전자 마케팅팀의 분석. 이처럼 시장의 핵심인 여자 말을 듣기 위해 풀무원은 지난 13년간 신제품 컨셉트와
패키지 디자인, 광고 모델 선정, 맛 테스트 등에 주부 모니터의 의견을 수렴해 왔고, 페브리즈는 깔끔 주부단 1기를 모집해 그들과의 커뮤니케이션을 적극 활용한다는 계획이다.
세계 1위의 유모차 생산업체인 영국 맥클라렌의 샘 맥퀵 아시아태평양 지사장은 “특히 한국은 제품 테스트나 디자인 개발에 중요한 시장”이라고 말한다. 일광욕을 좋아하는 유럽 사람들에 맞춰 2단 햇빛 가리개가 달린 유모차만 생산해 오다 자외선을 기피해 3단 차양막 제품 개발을 강력히 요구한 한국 엄마들의 입김을 경험했기 때문.
40여 년 동안 2단 차양막이 달린 유모차만 개발해 온 맥클라렌으로선 신선한 충격이었던 것이다.


여성 마케팅, 감성부터 만족시켜야

한 가지 흥미로운 점은 여성의 관심이 제품 자체에만 머물지 않는다는 것. 여성은 자동차 광고를 보면서도 모델이 입은 옷이나 액세서리는 물론 장소, 배경음악에도 관심을 두는 멀티 포커스가 가능하다. 쇼핑을 가도 물건만 사는 것이 아니라 사람도 본다. 판매원과의 대화를 통해 친밀도가 높아지면 물건 구매 확률도 높아지고, 결국 단골이 된다. 또 매장 청결 상태도 보고, 향기도 느낀다.
이 모든 것이 만족스러울 때 비로소 포만감을 느낀다.
이에 착안한 것이 바로 최근 기업들이 선보이는 오감만족 마케팅. 대표적인 예로, 160년 전통의 독일 주방 용품 휘슬러에서는 무료 쿠킹 클래스를 기획했다. 마케팅 담당 김은아 대리는 요리에 관심 있는 누구나 참여해 강의를 듣고, 시연을 보며, 완성된 요리를 맛볼 수 있는 자리라고 소개한다. “오감을 충족시킬 수 있는 프로그램으로 이는 자연스럽게 제품 구매로 연결될 것”이라는 설명. 이제 ‘제품이 좋으니 사라’는 단순한 프로세서가 아니라, 문화 마케팅을 통해 여성의 감성을 자극하고 마음까지 사로잡는 것이다.


여성이 바로 소비의 현재와 미래

이처럼 여성을 잡기 위한 기업들의 경쟁은 더욱 다각화되어 전개되고 있다. 그러나 여성 마케팅은 여전히 덜 개척된 블루오션이기도 하다. 여성의 경제활동이 활발해지고, 지금껏 남성의 영역이던 자동차, 골프 등 레저 관련 분야에 여성 소비자의 비율이 급속도로 높아지고 있는 상황. 특히 그동안 남성 이미지가 주를
이루던 국내 자동차 시장에서는 최근 자동차 디자인 설계에 여성의 입맛을 반영하는 사례가 늘고 있다.
또 고습 레스토랑, 공연장, 미술관 등 고감도 감성이 추가된 모든 제품과 서비스에 먼저 지갑을 여는 것이 바로 여성이다. 소비의 현재인 동시에 미래인 여성! ‘여자는 무엇을 원하는가?’ ‘어떤 면에 까다로운가?’ ‘어떤 상황에서 지갑과 마음을 여는가?’ ‘어떻게 설득되는가?’ 등… 이들 수많은 물음에 명쾌하게 답할 수 있는 기업만이 성공의 열쇠를 쥐게 될 것이다.