대리점 관리 활동사례
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 985회 작성일 14-01-26 03:57
본문
목 차
Ⅰ.서론
1.영업사원 그는 누구인가?
2.영업문화의 혁신
3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식
4.영업사원이 준수해야 할 원칙
5.문제의식이 많은 영업사원
Ⅱ.본론
1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서
2.판매목표수립과 진척관리 측면에서
3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서
4.대리점 경영지도 측면에서
5.대리점 매출채권관리 측면에서
6.가격관리 및 지도활동 측면에서
7.진열관리 및 개선 측면에서
8.지역내 판촉활동 측면에서
Ⅲ.맺는 말
Ⅰ.서론
1.영업사원 그는 누구인가?
○영업은 단순하다?
○영업직 기피 현상에 대해?
○천만의 말씀?
○느낀 만큼 할 일이 너무 많은 영업활동
○문제의식이 없으면 할 일이 보이질 않음
○과거:흩어지면 죽고(?) 모이면 산다(?)"유행
(어떤 영업직 판매사원들 입에서 나온 유머)
○고객접점 최일선 경영자 역할 수행
○영업을 경험하지 않은 사람의 미래?
○영업현장을 경험한 사람의 미래?
○인격적 측면에서:자아실현의 장
○활동적 측면에서:지역총괄 책임자
○나의 궁극적 임무와 역할 인식
○지속적인 매출과 이익의 극대화
(임무와 역할)
○목표관리
(매출목표달성,매출채권관리,가격관리,손익관리)
○거래처관리
(거래처개설,교체.대리점경영지도,거래선방문활동.판촉)
○인력관리
(자질향상,부하육성,사기진작)
○정보관리
(시장 및 고객정보의 수집 및 활용)
○물류관리.사무
(재고관리,반품관리,결품관리.자기계발,장비,판촉물.사무)
○기타 수명업무
2.영업문화의 혁신
○대리점 관리.직판(대형할인점 등) 영업활동
○디지털 시대 프로 영업인의 근무자세 확립 필요
○영업사원은 경영지도 컨설턴트
○지역내 마케팅 전문가(지역.시장.상품.고객관리 등)
○지속적인 판매촉진,판매개척,수익 창출자
○구태의연한 고정관념과 관행에서 탈피(단순 반복적 역할)
○영업문화 변혁주도. 관련부문 인식전환 촉진자
○영업이 변해야 회사가 변한다(주도적 활동)
3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식
○회사에 대한 이해(회사의 방침,목표,전략 등)
○상품에 대한 이해(자사 및 경쟁사,관련회사 등)
○경로에 대한 이해(판매경로와 특성.추세 등)
○고객에 대한 이해(개인 및 거래선.선호도 등)
○경쟁사에 대한 이해(영업전략,상품.서비스 등)
○영업관련 부문에 대한 이해(경영지식.회계.세무.채권관리 등)
○지역에 대한 이해.관련부서에 대한 이해
○유통 전반에 대한 지식
(마케팅.프로모션,공정거래법,식품위생법 등 관련법규 등)
○기타 정치,경제,사회,문화,스포츠 등 시사 상식
4.영업사원이 준수해야 할 원칙
○기본준수
○정도영업
○조사의 원칙:관할 지역정보 전수조사
○목표필달의 원칙:도전적인 목표.완수
○거래처관리의 원칙:거래처 지도.육성
○가격관리의 원칙:철저한 시장관리
○판촉활동의 원칙:효과적인 프로모션
○자기계발의 원칙:영업전문가
○실천의 원칙:지속적인 실천 및 개선
5.문제의식이 많은 영업사원
○문제의식이 있는가?
ㅡ우리의 얼굴인 간판과 차량상태는?
ㅡ우리의 방문활동과 판촉활동방법은?
ㅡ우리의 관할지역에 대한 시장과 고객정보는?
ㅡ우리의 대리점 경영지도 방법은?
ㅡ우리의 얼굴인 거래선의 상품 진열상태는?
ㅡ우리의 식탁인 창고내부 관리상태는?
ㅡ우리의 허물인 반품상품 보관상태는?
ㅡ우리의 자산인 대리점의 자금과 손익상황은?
ㅡ우리의 고객은 왜 나와 회사에 대해 왜 그렇게?
ㅡ우리의 향상심은?(向上心)
Ⅱ.본론
1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서
【문제점】
○관할 지역내 지역 및 시장정보 관리미흡
(대리점주와 영업사원의 머리 속에만)
○체계적이고 지속적인 정보수집 및 활용 미흡
○관할지역내 상품별 시장규모 感으로만?
○지역내 우리 회사,경쟁사 시장점유율 추세?
○어느 거래선이 문제인가? 개선할 거래선은?
○판매사원이 퇴직하면? 다시 원위치
○외부 시장조사기관 자료는 포괄적인 내용만 담겨있음
○이러한 상황에서 지점과 대리점 관리 업무에 도움이 되겠나?
○필요한 시기에 필요한 지역 정보가 없음
(전략전개를 위한 자료)
【실천활동】
○지역내 시장정보는 우리가 최고 전문가
○왜? 외부 조사기관의 자료만 의존하나? 문제제기
○정확한 지역 정보수집,활용:전략의 선택과 집중
○신제품 출시시 브랜드 인지도 조사 사례
(관할지역내 보조인지율,비보조인지율)
○전거래선 취급율과 진열율 조사 사례
○관할 지역내 특판활동개선 사례
○테마가 있는 핵심적인 영업활동을 전개(사례)
ㅡ오래된 지점에도 왜 지역정보가 없나?
(거래하지 않은 유망 고객정보 포함)
ㅡ지역정보를 체계적으로 수집.가공.본사와 연계하면 어떨까
(각 지역정보가 취합되면 엄청난 정보의 파워)
ㅡ언제까지 영업은 몸으로 부딪치면 된다는 소리를 들어야?
ㅡ조직을 떠나면 후배들에게 물려줄 정보와 노하우는?
ㅡ인수인계 할 때 사원현황,매출계획대 실적,미결업무,채권현황 등 이러한 기본 자료만 인계하고 떠날 것인가? 생각해 보면 ?
ㅡ도,소매점,식당.특판거래선,점주특성.요구사항.협조도,
경쟁사와의 관계.당사 판매 영향도 등 종합 자료수집 및 관리
ㅡ어떤 중대형마트 점주는 지금도 30년 자료를 가지고 있음
(각 회사별,년도별, 월별, 제품별,감가율 및 지원금액 등)
ㅡ좋은 점은 누구에게든 확실히 배워야 한다
2.판매목표수립과 진척관리 측면에서
【문제점】
○과거 실적자료에 거의 의존
○판매목표에 대한 개인의견 미반영
(낙관치.기준치.비관치)
○매년 반복되는 단순 영업전략과 추진내용
○문제해결.과제해결 중심의 목표와 전략 부재
○판매진척관리와 활동 스케쥴 관리 미흡
○영업사원 기획력 및 문서작성능력 취약
【실천활동】
○내부목표관리:낙관치.기준치.비관치
(낙관치 목표는 가능한 120% 선에서)
○1개월은 30일이 아님. 20일로 생각
○익월 영업계획은 당월 25일에 완료
○목표미달 예상거래선 중점방문.대처
○판매목표 달성을 위한 추진전략 차별화.집중화.개별화
○대리점 출고실적 보다 실판매 주력
○전 거래선 방문 종합 현황판 관리(전산시스템 운영)
○영업사원 문서작성능력 교육 및 테스트
3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서
【문제점】
○대리점관리 영업사원은 대리점만 관리한다는 생각으로
지역내 2차점 방문을 소홀히 함
○2차점 상황 모르고 어떻게 대리점 관리 하나?
○지역내 전 소매점 현황관리.방문체계 미흡
○거래선 상품 취급 및 진열율 저조
○회사 및 지점정책 왜곡(가격할인 등)
○신규거래선 정보수집 및 개척활동 미흡.
○대리점 반품과다 및 반품율 가공 보고
【실천활동】
○영업사원 월2회 대리점 판매사원과 동승판매
(2차점 점주 상담 및 진열상태 파악)
(개선해야 할 문제점 파악:특히 경쟁사 비교)
○거래선 방문빈도를 눈으로 보게 관리
○가격할인 지원시 가격전략 거래선 현장 확인
○부진지역 취급 및 진열율 중점개선(사례)
○신규 오픈 거래선 최우선 방문.상담 조치
○반품 과다거래선 중점관리 피드백(현장확인)
(고회전 거래선에 대체활동 강화)
4.대리점 경영지도 측면에서
【문제점】
○대리점주:조직력,판매력,자금력 취약
○대리점주 교육부족:판매.판촉,가격,인력,채권,세무 등
○대리점 판촉사원 교육부족:상품지식 및 진열관리
○대리점 손익관리 및 평가시스템 미흡
○대리점 판매정보시스템 관리.활용부족
○대리점 지역정보관리 시스템 결여
○대리점 자금회입 목표관리 부재
【실천활동】
○대리점 개설시 대리점주 평가강화(특히 자금력)
○대리점 월1회 정기회의 및 교육(사례)
○대리점 판촉사원 현장교육 강화(동승)
○대리점 판촉사원 진열관리 교육(사례)
○진열관리 콘테스트 경진대회 개최
○대리점 판매,손익,정보관리 전산화 실시
○손익분기점.판촉비 중점관리 및 지도
○테이터에 의한 경영관리 시스템 정착
○대리점 판매 및 자금회입 목표관리
5.대리점 매출채권 관리 측면에서
【문제점】
○대리점 정기 재고조사 미실시(1회)
○대리점에 밀어넣기 악순환 초래(회사,대리점)
○대리점 손익관리 및 분석활동 미흡
○대리점 거래선 외상잔고관리 미흡(월말 치중)
○대리점 판매사원 자금유용 및 부정(2차점)
○대리점 거래 2차점 부도액 과다.의욕상실
○대리점주 사업활동 외 자금유출
【실천활동】
○수시 및 정기 재고조사 실시(재고 및 로스관리)
○대리점 매출잔고 추이분석 및 현장확인 강화
(특히 대리점 거래 2차점 잔고과다 거래선)
○월중에 2차점 외상잔고 감축 독려.상담(타거래선 보다 먼저)
○월초,월중 자금 회입시스템 도입.운영
○월말 대리점 밀어넣기 판매근절(출고율 관리)
○대리점주의 사업외 자금유출방지를 위한 매출 및 잔고확인 정례화
○대리점 2차 부실 예상거래선 매출규모 감축
○월말 마감시 반드시 외상잔고 확인서를
(영업사원은 대리점 잔고)
○회사 차원에서는 분기마다 1회 실시하지만,
○지점과 영업사원은 월 마감시 반드시 실시
(외상잔고 “0化”조치:회사잔고와 대리점 잔고 확인)
6.가격관리 및 지도활동 측면에서
【문제점】
○대형할인점.중대형마트 가격파괴 활발
○거래선별 판매가격 종합관리 미흡
○해당 점주 불만과다.자금회입 거절
○정기적인 할인행사 빈번
(오픈행사,오픈기념행사.정기세일 등)
○난매 발생(지역외 저가상품 유입)
○사전 가격정보 입수 및 거래선 조치 미흡
【실천활동】
○대리점 판매정보관리 시스템 활용
○월별 거래선별 판매가격 정보관리
(최고가,최저가는 어떻게 이루어 지는가?)
○난매방지를 위한 비표관리 실시
○행사전단 발행시 최대한 미기재 협조 요청(중대형마트)
○전단지 가격정보 사전입수 및 해당 거래선 사전조치
(각 신문사 보급소 및 전단배포 업체 활용)
○가격보다 증정상품 최대 활용 조치
7.진열관리 및 개선 측면에서
【문제점】
○기본적인 진열에만 신경을 씀
○구매시점광고(POP) 인식 결여 및 활용 미흡
○POP물을 제대로 활용하지 않음(낭비 초래)
【실천내용】
○전 거래선 진열개선 前.後 사진촬영.비교 개선 촉진
○취급 및 진열율 부진지역,부진 거래선 중점공략
○진열원칙
첫째: 보기 쉽게(통행이 많은 장소에/ 손님의 눈높이에)
둘째: 만지기 쉽게(손에 닿게/누구나 한 번쯤 만져보게)
셋째: 구매하기 쉽게(단량별 분류 정확히,세일가격 안내 등)
넷째: 기억하기 쉽게(고급스럽게.품위있게.이미지 좋게)
※첨부자료 참조(진열 체크리스트)
※매장내 진열개선 및 관리 사례
8.지역내 판촉활동 측면에서
목적:우리 회사 브랜드 인지도 향상. 지속적인 매출 증대
○본사에만 의존하지 말고 지점 차원에서도 전개
○초,중.고등학교 대상 시음.시식행사 사례
○금융기관,보험회사 판촉활동 사례
○성수기 선물세트 판촉활동 사례
○아파트 모델하우스 판촉활동 사례
○대량 실수요처 판촉활동 사례
(학교,병원,유치원.기업 및 단체)
○지역 이벤트 활용 판촉활동 사례
(미인대회.마라톤.지역축제 등)
Ⅲ.경영지도 및 활동결과 종합성과
○세부내용:파워포인트 자료 참조
Ⅲ.맺는 말
○목표란?
불완전한 세상에서 불안전한 사람들에 의해 행해지는,장래를 志向하는 활동.가장 중요한 것은 언제나 向上을 추구하는 한다는 点임. 즉,영업의 특성은 상향지향의 활동임을 인식해야 함
(믿을만한 영업인의 특성)
○혁신적인 생각을 하고
○새로운 시점에서 발상을 전환하며
○믿는 바를 고집스럽게 밀고 나가면서
○목표를 향하여 송곳같이 뚫어대며
○열정적이고,일에 요령을 부리지 않으며(기본과 정도영업)
○업무추진방법에 품위가 있으며
○작은 일에도 철저함
(신바람은 어디에서 나오나?)
○우리가 일을 제대로 하는 경우에서 나옴
ㅡ지시를 받고 일하면 신바람 나는가?
ㅡ신바람은 저절로,자발적으로 나야
ㅡ2002년 6월:ꡓ 한.일 월드컵ꡓ 에서
ㅡ붉은 악마들. 길거리 응원문화를 보라
○신바람은 일을 통해서 타인으로부터 인정을 받을 때
○스스로 하고자 하는 마음과 열정에서
○신바람 나는 영업인으로부터 새로운 영업문화가 조성됨
(종합결론)
첫째,문제해결.과제해결 중심의 영업활동 및 지도
둘째,테이터에 의한 과학적인 영업활동 전개(개선 전,후 비교)
셋째,입과 손과 발을 이용한 전략의 차별화,집중화,개별화
넷째,판매하면서 조사하고,조사하면서 영업전개(정보수집.활용)
다섯째,내실있는 영업활동(量과 質의 균형 유지)
여섯째:기획력 및 문서작성능력 배양(영업직 특히 취약함)
일곱번째:영업사원(소장)으로서의 지속적인 자기변화와 계발
○대리점과 회사의 발전을 위해
○고객을 향하여,영업현장에서 균형감각을 가지고
○변화를 주도하고,지속적으로 경쟁력을 확보해 나가야 함
○자발적으로 변화하지 않거나
○적당히 하면 시장에서 사라질 수 밖에 없다
○사라질 것인가? 생존해 갈 것인가?
○우리에게 달려 있다
○향후 대리점 경영지도 성공사례집 발간을 기대합니다
감사합니다 성공경영연구소 소장 박문수
(참고자료1)
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영업활동 자기진단표
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1.영업활동의 자기진단
자기행동점검표는 자기자신이 영업사원으로서 어떻게 행동을 취하고 있는가를 돌아보기 위한 것임.(객관적 분석 필요)
행동을 바꾸어가려면,무엇보다도 자발적인 동기부여가 필요함.
영업활동에 있어 핵심항목에 관해 영업사원 스스로가 행동을 고쳐보게 함으로써 각성을 주고,그것을 영업활동에의 자발적 동기부여로 연계시켜 보는데 그 목적이 있음
첫째,意欲의 側面
일의 가치를 부여하여,스스로 적극적으로 영업활동에 뛰어들고자 하는 자세
둘째,知識의 側面
영업활동을 추진하는 과정에서 필요로 하는 상품,고객,시장 등에 관한 지식이나 정보
셋째,스킬(Skill)의 側面
지식이나 사고방법을 실제 영업활동에 응용할 수 있는 능력 즉,이 3가지측면이 영업사원을 지탱해 주는 기본적인 요소임.
기업의 우수성이나 그 장래를 도모하는 매출은 판매사원 한사람 한 사람의 행동에 의해 지탱됨. 즉 영업사원의 행동여하가 기업의 운명을 좌우함
어느 데이터에 의하면, 사업이 실패한 원인의 49%는 판매방법이 부족했기 때문이고,22%가 경쟁에서 졌기 때문이며,나머지 8%가 재고를 너무 많이 가졌기 때문이라고 함.
이 데이타는 사업의 실패 원인의 약80%가 어떠한 형태이든지 판매에 있다는 것을 잘 나타내 주고 있음. 따라서 영업사원은 "經營"그 자체임.
(자기행동점검표)
(프로 영업사원으로서의 역할과 자세 측면)
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1.자기나름대로의 목표를 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?
2.상품에 관한 충분한 지식을 충분히 가지고 있습니까?
3.목표를 명확하게 의식하고 행동하고 있습니까?
4.자진해서 적극적으로 일에 뛰어들고 있습니까?
5.마케팅 전반에 관하여 널리 공부하고 있습니까?
6.우선순위를 정하고 일을 추진하고 있습니까?
7.자기가 회사의 대표라는 의식을 가지고 행동하고 있습니까?
8.수주에서 납품까지의 흐름을 이해하고 판매하고 있습니까?
9.실행할 수 있는 목표달성의 일정을 세우고 있습니까?
10.일하는 보람을 가지고 자기 일에 뛰어들고 있습니까?
11.정치,경제,사회 등 폭 넓은 관심를 가지고 있습니까?
12.예정되로 일이 추진되고 있는지의 여부를 체크하고 행동하고 있습니까?
13.영업사원으로서의 역할을 자각하고 행동하고 있습니까?
14.사내 관련부서의 일의 내용을 알고 행동하고 있습니까?
15.상사에게 보고를 적절하게 잘하고 있습니까?
16.영업인으로서의 자기의 일에 자부심을 가지고 계십니까?
17.부서의 판매전략에 기초를 두고 행동하고 계십니까?
18.필요에 의하여 상사의 도움을 청하고 있습니까?
19.고객의 니즈를 파악하려는 자세로 판매하고 있습니까?
20.자기의 목표나 과의 목표를 파악하고 행동하고 있습니까?
21.자기의 강점과 약점을 알고서 판매활동을 하고 계십니까?
22.상사에게 제안,제언을 적극적으로 행하고 있습니까?
23.문제를 해결하기 위하여 새로운 아이디어를 내고 있습니까?
24.상황이나 방침의 변화에 대해,유연하게 대응하고 계십니까?
25.장래의 전망을 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?
26.업계에 관한 최신정보를 넓게 수집하고 있습니까?
27.일하는 가운데 창의성을 발휘하고 있습니까?
28.과나 팀의 분위기를 좋게 끌어올리도록 노력하고 있습니까?
29.경쟁타사나 상품에 대한 정보를 판매활동에 활용하고 있습???
30.업무상 알게된 것을 동료와 상호공유하고 계십니까?
(어프로우치(APPROACH):만남의 창조단계)
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1.자기 상품에 자신을 가지고 판매활동을 하고 있는가?
2.시장이나 고객에 관하여 영업사원끼리 정보를 공유하고 있는가?
3.방문의 목적을 명확히 하고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
4.현상에 만족하지 않고 신규개척에 의욕적으로 뛰어 들고 있는가?
5.고객이 속한 업계의 정보에 통달하고 있는가?
6.판매자료의 준비를 갖추고 방문하고 있는가?
7.거절당하는 일에 구애받지 않고 적극적으로 행동하고 있는가?
8.경쟁사의 동향을 알고 접근하고 있는가?
9.구체적인 방문계획을 세워서 판매활동을 하고 있는가?
10.좋든 싫든 감정에 사로 잡히지 않고 고객과 접하고 있는가?
11.신문,잡지,TV 등에서 얻은 정보를 판매활동에 활용하고 있는가?
12.첫 인상의 중요함을 알고 접근하고 있는가?
13.상대방에게 자기 자신을 인상깊게 느끼도록 하고 있는가?
14.화제를 충분히 준비해서 판매활동에 임하고 있는가?
15.한정된 시간에서 최대의 성과를 올리려고 노력하고 있는가?
16.새로운 일에 도전하는 용기와 결단력을 갖고 행동하고 있는가?
17.사전에 방문회사에 대한 정보를 널리 수집하고 있는가?
18.고객의 반응에 맞추어서 기민하게 행동하고 있는가?
19 곤란한 문제에 대해서도 적극적으로 뛰어들고 있는가?
20.상품 등에 관한 세일즈 포인트를 알고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
21.다음 방문에 연결되도록 신뢰의 교류를 하고 있는가?
(커뮤니케이션(COMMUNICATiON): 신뢰의 교류단계)
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1.사내 타부문과 절충할 때 고객의 생각을 반영하고 있습니까?
2.고객의 조직에 대해 잘 알고 있습니까?
3.고객에게 알기 쉽게 상품소개를 하고 있습니까?
4.담당자와 공통의 화제를 가질려고 노력하고 있습니까?
5.업적이나 조직변경 등의 고객정보에 관심을 가지고 있습니까?
6.고객의 영업형태나 규모에 맞춘 판매를 하고 있습니까?
7.고객의 이야기를 열심히 듣고 있습니까?
8.고객의 예산이나 결산시기에 관해 알고 있습니까?
9.고객의 니즈를 파악하기 위하여 적절한 질문을 하고 있습니까?
10.고객이 가지고 있는 문제점을 적극적으로 해결하려고 하고 있습니까?
11.의사결정에 영향을 주는 관련부서의 역할을 알고 행동하고 있습니까?
12.담당자의 생각이나 자세를 파악하고 판매하고 계십니까?
13.일방적으로 이야기하는 것이 아니라 고객의 이야기를 충분히 파악하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 이야기 중에 모르는 것은 그 장소에서 확인하려고 노력하고 있습니까?
15.의사결정권이 있는 사람과 만기 위해 노력하고 있습니까?
16.고객과의 신뢰관계를 만들려고 노력하고 있습니까?
17.사내외로부터 얻은 정보를 정리해서 판매에서 유용하게 활용하고 있습니까?
18.예기치 못한 상황에서 적절히 대응할 준비가 되어 있습니까?
19.고객의 니즈를 명확하게 파악하려고 하고 있습니까?
20.고객에게 필요한 정보를 항상 제공하고 있습니까?
21.고객이 구입을 결정하기 까지의 흐름을 파악하려고 노력하고 있습니까?
(프리젠테이션:가치의 설득단계)
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1.상품설명의 기회를 적극적으로 만들려고 하고 있습니까?
2.프리젠테이션의 방법을 사전에 검토하고 계십니까?
3.의사결정권이 있는 사람과 만나서 PT를 하고 계십니까?
4.상품은 물론 서비스까지도 팔려고 노력하고 있습니까?
5.경쟁타사 상품과의 차이를 알고 판매활동을 하고 있습니까?
6.주도권을 가지고 피티를 진행하고 있습니까?
7.자신을 가지고 피티에 임하고 계십니까?
8.상품의 세일즈 포인트를 충분히 파악하고 판매활동을 하고 있습니까?
9.고객에게 맞추어서 상품의 이용가치를 설명하고 있습니까?
10.고객이 납득할 때까지 설명하고 있습니까?
11.사용자의 사례를 풍부하게 준비하고 피티에 임하고 있습니까?
12.고객의 영업규모나 형태에 맞춘 자세한 피티를 하고 있습니까?
13.고객을 망설이는 이유를 포착하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 질문이나 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
15.고객의 이해를 확인하면서 피티를 진행하고 있습니까?
16.고객과 솔직하게 대화하고 있습니까?
17.고객에 대한 최신정보를 파악하고 피티를 하고 있습니까?
18.상황의 변화에 대해서 유연하고 융통성있는 행동을 취하고 있습니까?
19.새로운 아이디어를 활용하여 피티를 하려고 하고 있습니까?
20.필요한 도구나 자료를 준비하고서 피티에 임하고 있습니까?21.고객의 망설임을 제거하기 위하여 충분히 납득시키고 있습니까?
클로징:공감있는 계약의 단계
ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
1.자신을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
2.고객의 망설임의 원인이 되고 있는 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
3.고객의 타입에 맞추어 적절한 클로징을 하고 있습니까?
4.클로징의 실무마리를 자진해서 만들어 내려하고 있습니까?
5.계약(판매)으로 유도하기 위하여 적절한 화법을 사용하고 있습니까?
6.고객의 망설임을 풀도록 제안하고 있습니까?
7.좀 빨리 클로징하려고 하고 있습니까?
8.계약(판매)의 경우 게약조건에 관해서 충분히 설명하고 있습니까?
9.고객에게 선택의 폭을 한정시켜 결단을 재촉하고 있스니까?
10.고객의 거절에 주저하지 않고 반복해서 게약하려고 시도하고 있습니까?
11.시기의 포착방법을 알고 클로징에 임하고 있습니까?
12.시기를 포착해서 고객에게 결단을 재촉하고 있습니까?
13.필히 계약 또는 판매된다는 전망을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
14.계약되지 않은 원인을 반성의 자료로 활용해서 다음 판매활동에 활용하고 계십니까?
15.계약이후의 애프터 서비스를 확실히 하고 있습니까?
16.클레임에 대해서 성의를 가지고 해결하려고 하고 있습니까?
17.계약 이후의 일의 진행방법에 대해 고객에게 정확하게 설명하고 있습니까?
18.계약이 안되었을 때 그 원인을 파악하려고 하고 있습니까?
19.애프터 서비스를 잘하여 고객의 만족을 얻으려고 하고 잇습니까?
20.클레임 처리에 대한 순서와 방법을 충분히 이해하고 있습니까?
21.클레임 처리를 신속하게 하고 있습니까?
Ⅰ.서론
1.영업사원 그는 누구인가?
2.영업문화의 혁신
3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식
4.영업사원이 준수해야 할 원칙
5.문제의식이 많은 영업사원
Ⅱ.본론
1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서
2.판매목표수립과 진척관리 측면에서
3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서
4.대리점 경영지도 측면에서
5.대리점 매출채권관리 측면에서
6.가격관리 및 지도활동 측면에서
7.진열관리 및 개선 측면에서
8.지역내 판촉활동 측면에서
Ⅲ.맺는 말
Ⅰ.서론
1.영업사원 그는 누구인가?
○영업은 단순하다?
○영업직 기피 현상에 대해?
○천만의 말씀?
○느낀 만큼 할 일이 너무 많은 영업활동
○문제의식이 없으면 할 일이 보이질 않음
○과거:흩어지면 죽고(?) 모이면 산다(?)"유행
(어떤 영업직 판매사원들 입에서 나온 유머)
○고객접점 최일선 경영자 역할 수행
○영업을 경험하지 않은 사람의 미래?
○영업현장을 경험한 사람의 미래?
○인격적 측면에서:자아실현의 장
○활동적 측면에서:지역총괄 책임자
○나의 궁극적 임무와 역할 인식
○지속적인 매출과 이익의 극대화
(임무와 역할)
○목표관리
(매출목표달성,매출채권관리,가격관리,손익관리)
○거래처관리
(거래처개설,교체.대리점경영지도,거래선방문활동.판촉)
○인력관리
(자질향상,부하육성,사기진작)
○정보관리
(시장 및 고객정보의 수집 및 활용)
○물류관리.사무
(재고관리,반품관리,결품관리.자기계발,장비,판촉물.사무)
○기타 수명업무
2.영업문화의 혁신
○대리점 관리.직판(대형할인점 등) 영업활동
○디지털 시대 프로 영업인의 근무자세 확립 필요
○영업사원은 경영지도 컨설턴트
○지역내 마케팅 전문가(지역.시장.상품.고객관리 등)
○지속적인 판매촉진,판매개척,수익 창출자
○구태의연한 고정관념과 관행에서 탈피(단순 반복적 역할)
○영업문화 변혁주도. 관련부문 인식전환 촉진자
○영업이 변해야 회사가 변한다(주도적 활동)
3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식
○회사에 대한 이해(회사의 방침,목표,전략 등)
○상품에 대한 이해(자사 및 경쟁사,관련회사 등)
○경로에 대한 이해(판매경로와 특성.추세 등)
○고객에 대한 이해(개인 및 거래선.선호도 등)
○경쟁사에 대한 이해(영업전략,상품.서비스 등)
○영업관련 부문에 대한 이해(경영지식.회계.세무.채권관리 등)
○지역에 대한 이해.관련부서에 대한 이해
○유통 전반에 대한 지식
(마케팅.프로모션,공정거래법,식품위생법 등 관련법규 등)
○기타 정치,경제,사회,문화,스포츠 등 시사 상식
4.영업사원이 준수해야 할 원칙
○기본준수
○정도영업
○조사의 원칙:관할 지역정보 전수조사
○목표필달의 원칙:도전적인 목표.완수
○거래처관리의 원칙:거래처 지도.육성
○가격관리의 원칙:철저한 시장관리
○판촉활동의 원칙:효과적인 프로모션
○자기계발의 원칙:영업전문가
○실천의 원칙:지속적인 실천 및 개선
5.문제의식이 많은 영업사원
○문제의식이 있는가?
ㅡ우리의 얼굴인 간판과 차량상태는?
ㅡ우리의 방문활동과 판촉활동방법은?
ㅡ우리의 관할지역에 대한 시장과 고객정보는?
ㅡ우리의 대리점 경영지도 방법은?
ㅡ우리의 얼굴인 거래선의 상품 진열상태는?
ㅡ우리의 식탁인 창고내부 관리상태는?
ㅡ우리의 허물인 반품상품 보관상태는?
ㅡ우리의 자산인 대리점의 자금과 손익상황은?
ㅡ우리의 고객은 왜 나와 회사에 대해 왜 그렇게?
ㅡ우리의 향상심은?(向上心)
Ⅱ.본론
1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서
【문제점】
○관할 지역내 지역 및 시장정보 관리미흡
(대리점주와 영업사원의 머리 속에만)
○체계적이고 지속적인 정보수집 및 활용 미흡
○관할지역내 상품별 시장규모 感으로만?
○지역내 우리 회사,경쟁사 시장점유율 추세?
○어느 거래선이 문제인가? 개선할 거래선은?
○판매사원이 퇴직하면? 다시 원위치
○외부 시장조사기관 자료는 포괄적인 내용만 담겨있음
○이러한 상황에서 지점과 대리점 관리 업무에 도움이 되겠나?
○필요한 시기에 필요한 지역 정보가 없음
(전략전개를 위한 자료)
【실천활동】
○지역내 시장정보는 우리가 최고 전문가
○왜? 외부 조사기관의 자료만 의존하나? 문제제기
○정확한 지역 정보수집,활용:전략의 선택과 집중
○신제품 출시시 브랜드 인지도 조사 사례
(관할지역내 보조인지율,비보조인지율)
○전거래선 취급율과 진열율 조사 사례
○관할 지역내 특판활동개선 사례
○테마가 있는 핵심적인 영업활동을 전개(사례)
ㅡ오래된 지점에도 왜 지역정보가 없나?
(거래하지 않은 유망 고객정보 포함)
ㅡ지역정보를 체계적으로 수집.가공.본사와 연계하면 어떨까
(각 지역정보가 취합되면 엄청난 정보의 파워)
ㅡ언제까지 영업은 몸으로 부딪치면 된다는 소리를 들어야?
ㅡ조직을 떠나면 후배들에게 물려줄 정보와 노하우는?
ㅡ인수인계 할 때 사원현황,매출계획대 실적,미결업무,채권현황 등 이러한 기본 자료만 인계하고 떠날 것인가? 생각해 보면 ?
ㅡ도,소매점,식당.특판거래선,점주특성.요구사항.협조도,
경쟁사와의 관계.당사 판매 영향도 등 종합 자료수집 및 관리
ㅡ어떤 중대형마트 점주는 지금도 30년 자료를 가지고 있음
(각 회사별,년도별, 월별, 제품별,감가율 및 지원금액 등)
ㅡ좋은 점은 누구에게든 확실히 배워야 한다
2.판매목표수립과 진척관리 측면에서
【문제점】
○과거 실적자료에 거의 의존
○판매목표에 대한 개인의견 미반영
(낙관치.기준치.비관치)
○매년 반복되는 단순 영업전략과 추진내용
○문제해결.과제해결 중심의 목표와 전략 부재
○판매진척관리와 활동 스케쥴 관리 미흡
○영업사원 기획력 및 문서작성능력 취약
【실천활동】
○내부목표관리:낙관치.기준치.비관치
(낙관치 목표는 가능한 120% 선에서)
○1개월은 30일이 아님. 20일로 생각
○익월 영업계획은 당월 25일에 완료
○목표미달 예상거래선 중점방문.대처
○판매목표 달성을 위한 추진전략 차별화.집중화.개별화
○대리점 출고실적 보다 실판매 주력
○전 거래선 방문 종합 현황판 관리(전산시스템 운영)
○영업사원 문서작성능력 교육 및 테스트
3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서
【문제점】
○대리점관리 영업사원은 대리점만 관리한다는 생각으로
지역내 2차점 방문을 소홀히 함
○2차점 상황 모르고 어떻게 대리점 관리 하나?
○지역내 전 소매점 현황관리.방문체계 미흡
○거래선 상품 취급 및 진열율 저조
○회사 및 지점정책 왜곡(가격할인 등)
○신규거래선 정보수집 및 개척활동 미흡.
○대리점 반품과다 및 반품율 가공 보고
【실천활동】
○영업사원 월2회 대리점 판매사원과 동승판매
(2차점 점주 상담 및 진열상태 파악)
(개선해야 할 문제점 파악:특히 경쟁사 비교)
○거래선 방문빈도를 눈으로 보게 관리
○가격할인 지원시 가격전략 거래선 현장 확인
○부진지역 취급 및 진열율 중점개선(사례)
○신규 오픈 거래선 최우선 방문.상담 조치
○반품 과다거래선 중점관리 피드백(현장확인)
(고회전 거래선에 대체활동 강화)
4.대리점 경영지도 측면에서
【문제점】
○대리점주:조직력,판매력,자금력 취약
○대리점주 교육부족:판매.판촉,가격,인력,채권,세무 등
○대리점 판촉사원 교육부족:상품지식 및 진열관리
○대리점 손익관리 및 평가시스템 미흡
○대리점 판매정보시스템 관리.활용부족
○대리점 지역정보관리 시스템 결여
○대리점 자금회입 목표관리 부재
【실천활동】
○대리점 개설시 대리점주 평가강화(특히 자금력)
○대리점 월1회 정기회의 및 교육(사례)
○대리점 판촉사원 현장교육 강화(동승)
○대리점 판촉사원 진열관리 교육(사례)
○진열관리 콘테스트 경진대회 개최
○대리점 판매,손익,정보관리 전산화 실시
○손익분기점.판촉비 중점관리 및 지도
○테이터에 의한 경영관리 시스템 정착
○대리점 판매 및 자금회입 목표관리
5.대리점 매출채권 관리 측면에서
【문제점】
○대리점 정기 재고조사 미실시(1회)
○대리점에 밀어넣기 악순환 초래(회사,대리점)
○대리점 손익관리 및 분석활동 미흡
○대리점 거래선 외상잔고관리 미흡(월말 치중)
○대리점 판매사원 자금유용 및 부정(2차점)
○대리점 거래 2차점 부도액 과다.의욕상실
○대리점주 사업활동 외 자금유출
【실천활동】
○수시 및 정기 재고조사 실시(재고 및 로스관리)
○대리점 매출잔고 추이분석 및 현장확인 강화
(특히 대리점 거래 2차점 잔고과다 거래선)
○월중에 2차점 외상잔고 감축 독려.상담(타거래선 보다 먼저)
○월초,월중 자금 회입시스템 도입.운영
○월말 대리점 밀어넣기 판매근절(출고율 관리)
○대리점주의 사업외 자금유출방지를 위한 매출 및 잔고확인 정례화
○대리점 2차 부실 예상거래선 매출규모 감축
○월말 마감시 반드시 외상잔고 확인서를
(영업사원은 대리점 잔고)
○회사 차원에서는 분기마다 1회 실시하지만,
○지점과 영업사원은 월 마감시 반드시 실시
(외상잔고 “0化”조치:회사잔고와 대리점 잔고 확인)
6.가격관리 및 지도활동 측면에서
【문제점】
○대형할인점.중대형마트 가격파괴 활발
○거래선별 판매가격 종합관리 미흡
○해당 점주 불만과다.자금회입 거절
○정기적인 할인행사 빈번
(오픈행사,오픈기념행사.정기세일 등)
○난매 발생(지역외 저가상품 유입)
○사전 가격정보 입수 및 거래선 조치 미흡
【실천활동】
○대리점 판매정보관리 시스템 활용
○월별 거래선별 판매가격 정보관리
(최고가,최저가는 어떻게 이루어 지는가?)
○난매방지를 위한 비표관리 실시
○행사전단 발행시 최대한 미기재 협조 요청(중대형마트)
○전단지 가격정보 사전입수 및 해당 거래선 사전조치
(각 신문사 보급소 및 전단배포 업체 활용)
○가격보다 증정상품 최대 활용 조치
7.진열관리 및 개선 측면에서
【문제점】
○기본적인 진열에만 신경을 씀
○구매시점광고(POP) 인식 결여 및 활용 미흡
○POP물을 제대로 활용하지 않음(낭비 초래)
【실천내용】
○전 거래선 진열개선 前.後 사진촬영.비교 개선 촉진
○취급 및 진열율 부진지역,부진 거래선 중점공략
○진열원칙
첫째: 보기 쉽게(통행이 많은 장소에/ 손님의 눈높이에)
둘째: 만지기 쉽게(손에 닿게/누구나 한 번쯤 만져보게)
셋째: 구매하기 쉽게(단량별 분류 정확히,세일가격 안내 등)
넷째: 기억하기 쉽게(고급스럽게.품위있게.이미지 좋게)
※첨부자료 참조(진열 체크리스트)
※매장내 진열개선 및 관리 사례
8.지역내 판촉활동 측면에서
목적:우리 회사 브랜드 인지도 향상. 지속적인 매출 증대
○본사에만 의존하지 말고 지점 차원에서도 전개
○초,중.고등학교 대상 시음.시식행사 사례
○금융기관,보험회사 판촉활동 사례
○성수기 선물세트 판촉활동 사례
○아파트 모델하우스 판촉활동 사례
○대량 실수요처 판촉활동 사례
(학교,병원,유치원.기업 및 단체)
○지역 이벤트 활용 판촉활동 사례
(미인대회.마라톤.지역축제 등)
Ⅲ.경영지도 및 활동결과 종합성과
○세부내용:파워포인트 자료 참조
Ⅲ.맺는 말
○목표란?
불완전한 세상에서 불안전한 사람들에 의해 행해지는,장래를 志向하는 활동.가장 중요한 것은 언제나 向上을 추구하는 한다는 点임. 즉,영업의 특성은 상향지향의 활동임을 인식해야 함
(믿을만한 영업인의 특성)
○혁신적인 생각을 하고
○새로운 시점에서 발상을 전환하며
○믿는 바를 고집스럽게 밀고 나가면서
○목표를 향하여 송곳같이 뚫어대며
○열정적이고,일에 요령을 부리지 않으며(기본과 정도영업)
○업무추진방법에 품위가 있으며
○작은 일에도 철저함
(신바람은 어디에서 나오나?)
○우리가 일을 제대로 하는 경우에서 나옴
ㅡ지시를 받고 일하면 신바람 나는가?
ㅡ신바람은 저절로,자발적으로 나야
ㅡ2002년 6월:ꡓ 한.일 월드컵ꡓ 에서
ㅡ붉은 악마들. 길거리 응원문화를 보라
○신바람은 일을 통해서 타인으로부터 인정을 받을 때
○스스로 하고자 하는 마음과 열정에서
○신바람 나는 영업인으로부터 새로운 영업문화가 조성됨
(종합결론)
첫째,문제해결.과제해결 중심의 영업활동 및 지도
둘째,테이터에 의한 과학적인 영업활동 전개(개선 전,후 비교)
셋째,입과 손과 발을 이용한 전략의 차별화,집중화,개별화
넷째,판매하면서 조사하고,조사하면서 영업전개(정보수집.활용)
다섯째,내실있는 영업활동(量과 質의 균형 유지)
여섯째:기획력 및 문서작성능력 배양(영업직 특히 취약함)
일곱번째:영업사원(소장)으로서의 지속적인 자기변화와 계발
○대리점과 회사의 발전을 위해
○고객을 향하여,영업현장에서 균형감각을 가지고
○변화를 주도하고,지속적으로 경쟁력을 확보해 나가야 함
○자발적으로 변화하지 않거나
○적당히 하면 시장에서 사라질 수 밖에 없다
○사라질 것인가? 생존해 갈 것인가?
○우리에게 달려 있다
○향후 대리점 경영지도 성공사례집 발간을 기대합니다
감사합니다 성공경영연구소 소장 박문수
(참고자료1)
88888888888888888888888
영업활동 자기진단표
88888888888888888888888
1.영업활동의 자기진단
자기행동점검표는 자기자신이 영업사원으로서 어떻게 행동을 취하고 있는가를 돌아보기 위한 것임.(객관적 분석 필요)
행동을 바꾸어가려면,무엇보다도 자발적인 동기부여가 필요함.
영업활동에 있어 핵심항목에 관해 영업사원 스스로가 행동을 고쳐보게 함으로써 각성을 주고,그것을 영업활동에의 자발적 동기부여로 연계시켜 보는데 그 목적이 있음
첫째,意欲의 側面
일의 가치를 부여하여,스스로 적극적으로 영업활동에 뛰어들고자 하는 자세
둘째,知識의 側面
영업활동을 추진하는 과정에서 필요로 하는 상품,고객,시장 등에 관한 지식이나 정보
셋째,스킬(Skill)의 側面
지식이나 사고방법을 실제 영업활동에 응용할 수 있는 능력 즉,이 3가지측면이 영업사원을 지탱해 주는 기본적인 요소임.
기업의 우수성이나 그 장래를 도모하는 매출은 판매사원 한사람 한 사람의 행동에 의해 지탱됨. 즉 영업사원의 행동여하가 기업의 운명을 좌우함
어느 데이터에 의하면, 사업이 실패한 원인의 49%는 판매방법이 부족했기 때문이고,22%가 경쟁에서 졌기 때문이며,나머지 8%가 재고를 너무 많이 가졌기 때문이라고 함.
이 데이타는 사업의 실패 원인의 약80%가 어떠한 형태이든지 판매에 있다는 것을 잘 나타내 주고 있음. 따라서 영업사원은 "經營"그 자체임.
(자기행동점검표)
(프로 영업사원으로서의 역할과 자세 측면)
ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
1.자기나름대로의 목표를 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?
2.상품에 관한 충분한 지식을 충분히 가지고 있습니까?
3.목표를 명확하게 의식하고 행동하고 있습니까?
4.자진해서 적극적으로 일에 뛰어들고 있습니까?
5.마케팅 전반에 관하여 널리 공부하고 있습니까?
6.우선순위를 정하고 일을 추진하고 있습니까?
7.자기가 회사의 대표라는 의식을 가지고 행동하고 있습니까?
8.수주에서 납품까지의 흐름을 이해하고 판매하고 있습니까?
9.실행할 수 있는 목표달성의 일정을 세우고 있습니까?
10.일하는 보람을 가지고 자기 일에 뛰어들고 있습니까?
11.정치,경제,사회 등 폭 넓은 관심를 가지고 있습니까?
12.예정되로 일이 추진되고 있는지의 여부를 체크하고 행동하고 있습니까?
13.영업사원으로서의 역할을 자각하고 행동하고 있습니까?
14.사내 관련부서의 일의 내용을 알고 행동하고 있습니까?
15.상사에게 보고를 적절하게 잘하고 있습니까?
16.영업인으로서의 자기의 일에 자부심을 가지고 계십니까?
17.부서의 판매전략에 기초를 두고 행동하고 계십니까?
18.필요에 의하여 상사의 도움을 청하고 있습니까?
19.고객의 니즈를 파악하려는 자세로 판매하고 있습니까?
20.자기의 목표나 과의 목표를 파악하고 행동하고 있습니까?
21.자기의 강점과 약점을 알고서 판매활동을 하고 계십니까?
22.상사에게 제안,제언을 적극적으로 행하고 있습니까?
23.문제를 해결하기 위하여 새로운 아이디어를 내고 있습니까?
24.상황이나 방침의 변화에 대해,유연하게 대응하고 계십니까?
25.장래의 전망을 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?
26.업계에 관한 최신정보를 넓게 수집하고 있습니까?
27.일하는 가운데 창의성을 발휘하고 있습니까?
28.과나 팀의 분위기를 좋게 끌어올리도록 노력하고 있습니까?
29.경쟁타사나 상품에 대한 정보를 판매활동에 활용하고 있습???
30.업무상 알게된 것을 동료와 상호공유하고 계십니까?
(어프로우치(APPROACH):만남의 창조단계)
ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
1.자기 상품에 자신을 가지고 판매활동을 하고 있는가?
2.시장이나 고객에 관하여 영업사원끼리 정보를 공유하고 있는가?
3.방문의 목적을 명확히 하고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
4.현상에 만족하지 않고 신규개척에 의욕적으로 뛰어 들고 있는가?
5.고객이 속한 업계의 정보에 통달하고 있는가?
6.판매자료의 준비를 갖추고 방문하고 있는가?
7.거절당하는 일에 구애받지 않고 적극적으로 행동하고 있는가?
8.경쟁사의 동향을 알고 접근하고 있는가?
9.구체적인 방문계획을 세워서 판매활동을 하고 있는가?
10.좋든 싫든 감정에 사로 잡히지 않고 고객과 접하고 있는가?
11.신문,잡지,TV 등에서 얻은 정보를 판매활동에 활용하고 있는가?
12.첫 인상의 중요함을 알고 접근하고 있는가?
13.상대방에게 자기 자신을 인상깊게 느끼도록 하고 있는가?
14.화제를 충분히 준비해서 판매활동에 임하고 있는가?
15.한정된 시간에서 최대의 성과를 올리려고 노력하고 있는가?
16.새로운 일에 도전하는 용기와 결단력을 갖고 행동하고 있는가?
17.사전에 방문회사에 대한 정보를 널리 수집하고 있는가?
18.고객의 반응에 맞추어서 기민하게 행동하고 있는가?
19 곤란한 문제에 대해서도 적극적으로 뛰어들고 있는가?
20.상품 등에 관한 세일즈 포인트를 알고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
21.다음 방문에 연결되도록 신뢰의 교류를 하고 있는가?
(커뮤니케이션(COMMUNICATiON): 신뢰의 교류단계)
ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
1.사내 타부문과 절충할 때 고객의 생각을 반영하고 있습니까?
2.고객의 조직에 대해 잘 알고 있습니까?
3.고객에게 알기 쉽게 상품소개를 하고 있습니까?
4.담당자와 공통의 화제를 가질려고 노력하고 있습니까?
5.업적이나 조직변경 등의 고객정보에 관심을 가지고 있습니까?
6.고객의 영업형태나 규모에 맞춘 판매를 하고 있습니까?
7.고객의 이야기를 열심히 듣고 있습니까?
8.고객의 예산이나 결산시기에 관해 알고 있습니까?
9.고객의 니즈를 파악하기 위하여 적절한 질문을 하고 있습니까?
10.고객이 가지고 있는 문제점을 적극적으로 해결하려고 하고 있습니까?
11.의사결정에 영향을 주는 관련부서의 역할을 알고 행동하고 있습니까?
12.담당자의 생각이나 자세를 파악하고 판매하고 계십니까?
13.일방적으로 이야기하는 것이 아니라 고객의 이야기를 충분히 파악하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 이야기 중에 모르는 것은 그 장소에서 확인하려고 노력하고 있습니까?
15.의사결정권이 있는 사람과 만기 위해 노력하고 있습니까?
16.고객과의 신뢰관계를 만들려고 노력하고 있습니까?
17.사내외로부터 얻은 정보를 정리해서 판매에서 유용하게 활용하고 있습니까?
18.예기치 못한 상황에서 적절히 대응할 준비가 되어 있습니까?
19.고객의 니즈를 명확하게 파악하려고 하고 있습니까?
20.고객에게 필요한 정보를 항상 제공하고 있습니까?
21.고객이 구입을 결정하기 까지의 흐름을 파악하려고 노력하고 있습니까?
(프리젠테이션:가치의 설득단계)
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1.상품설명의 기회를 적극적으로 만들려고 하고 있습니까?
2.프리젠테이션의 방법을 사전에 검토하고 계십니까?
3.의사결정권이 있는 사람과 만나서 PT를 하고 계십니까?
4.상품은 물론 서비스까지도 팔려고 노력하고 있습니까?
5.경쟁타사 상품과의 차이를 알고 판매활동을 하고 있습니까?
6.주도권을 가지고 피티를 진행하고 있습니까?
7.자신을 가지고 피티에 임하고 계십니까?
8.상품의 세일즈 포인트를 충분히 파악하고 판매활동을 하고 있습니까?
9.고객에게 맞추어서 상품의 이용가치를 설명하고 있습니까?
10.고객이 납득할 때까지 설명하고 있습니까?
11.사용자의 사례를 풍부하게 준비하고 피티에 임하고 있습니까?
12.고객의 영업규모나 형태에 맞춘 자세한 피티를 하고 있습니까?
13.고객을 망설이는 이유를 포착하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 질문이나 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
15.고객의 이해를 확인하면서 피티를 진행하고 있습니까?
16.고객과 솔직하게 대화하고 있습니까?
17.고객에 대한 최신정보를 파악하고 피티를 하고 있습니까?
18.상황의 변화에 대해서 유연하고 융통성있는 행동을 취하고 있습니까?
19.새로운 아이디어를 활용하여 피티를 하려고 하고 있습니까?
20.필요한 도구나 자료를 준비하고서 피티에 임하고 있습니까?21.고객의 망설임을 제거하기 위하여 충분히 납득시키고 있습니까?
클로징:공감있는 계약의 단계
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1.자신을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
2.고객의 망설임의 원인이 되고 있는 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
3.고객의 타입에 맞추어 적절한 클로징을 하고 있습니까?
4.클로징의 실무마리를 자진해서 만들어 내려하고 있습니까?
5.계약(판매)으로 유도하기 위하여 적절한 화법을 사용하고 있습니까?
6.고객의 망설임을 풀도록 제안하고 있습니까?
7.좀 빨리 클로징하려고 하고 있습니까?
8.계약(판매)의 경우 게약조건에 관해서 충분히 설명하고 있습니까?
9.고객에게 선택의 폭을 한정시켜 결단을 재촉하고 있스니까?
10.고객의 거절에 주저하지 않고 반복해서 게약하려고 시도하고 있습니까?
11.시기의 포착방법을 알고 클로징에 임하고 있습니까?
12.시기를 포착해서 고객에게 결단을 재촉하고 있습니까?
13.필히 계약 또는 판매된다는 전망을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
14.계약되지 않은 원인을 반성의 자료로 활용해서 다음 판매활동에 활용하고 계십니까?
15.계약이후의 애프터 서비스를 확실히 하고 있습니까?
16.클레임에 대해서 성의를 가지고 해결하려고 하고 있습니까?
17.계약 이후의 일의 진행방법에 대해 고객에게 정확하게 설명하고 있습니까?
18.계약이 안되었을 때 그 원인을 파악하려고 하고 있습니까?
19.애프터 서비스를 잘하여 고객의 만족을 얻으려고 하고 잇습니까?
20.클레임 처리에 대한 순서와 방법을 충분히 이해하고 있습니까?
21.클레임 처리를 신속하게 하고 있습니까?
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