판매활동의 質을 높여라
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 948회 작성일 14-01-26 03:17
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신제품은 물론 기존상품에 대한 마케팅 활동이 매우 치열해 지고 있다. 매출과 손익 향상, 보다 안정적 시장점유율 확보를 위해 신규고객의 발굴과 기존 고객에 대한 유지,개발은 물론, 타사고객의 적극적 유치를 위한 고객쟁탈전이 활발히 전개되고 있는 것이다.
신규고객의 발굴과 개발은 말 할 것도 없지만 현재, 우리의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록,우리의 상품을 가끔씩 구매하는 고객이 더 자주 우리의 상품을 구매하도록, 우리의 고객이 영원히 다른 회사의 단골고객이 되지 않도록,우리의 고객이 다른 회사 상품을 가끔씩이라도 구매하지 않도록 기존고객을 유지,개발하는 일이고,
아울러, 타사의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록, 타사의 고객이 가끔씩이라도 우리의 상품을 구매하도록,우리의 상품을 전혀 구매하지 않은 고객이라도 우리에게 좋은 이미지를 갖도록 타사고객을 향한 유치활동이 전개되고 있는 것이다.
이러한 과정에서,백화점이나 대형 할인점,중대형 마트,기타 점포를 방문해 보면 점내,외 마케팅 활동을 효과적으로 전개하고 있는 판매사원이 있는가 하면, 그렇지 못한 판매사원도 많이 만나게 된다.이러한 상황에 직면할 때마다 느낀 점이 있어 판매활동의 질을 향상시키기 위한 방안을 필자의 체험적 활동을 바탕으로 간략히 정리 해 보고자 한다.
◈고객 최접점 현장에서의 판매활동의 중요성
아무리 많은 광고와 홍보활동을 전개한다 하더라도 최종 고객접점 현장에 근무하는 판매사원이 어떻게 점내,외 마케팅 활동을 전개하느냐에 따라 해당 상품은 물론 종합 마케팅 활동의 성패가 좌우된다. 광고나 홍보활동이 다소 부족해도 고객 최접점 현장에서 근무하는 판매인력이 다양한 상황에 보다 적극적으로 대처하면 좀더 나은 결과를 창출해 내는 사례를 많이 보게 된다.
◈최종 판매활동의 質! 어떻게 높일 것인가?
첫째,판매인력에 대해 점포내 판매실적 자료와 사례를 바탕으로,현장감있는 교육훈련이 문제와 과제 해결 위주로 지속적으로 이뤄져야 한다
같은 상품이라도 상권과 고객특성에 따라,지역에 따라,거래처 규모에 따라,판매사원의 판매경력에 따라,행사기간과 프로모션 방법에 따라, 판매실적에 많은 결과가 다르게 나옴을 보게 된다
가능한 판매인력 교육훈련시 단순 반복적인 원론에 그치지 말고, 이러한 판매실적 자료와 사례를 가지고 판매 전,후의 결과를 현장감 있게 제시해 주어야 한다. 이렇게 할 때 교육훈련에 대한 참여도와 집중도 제고는 물론, 교육 종료 후 현장 응응력 향상과 함께 판매인력의 질이 높아 질 것이다.
아울러 판매활동에 대한 데이터 베이스 구축과 활용을 통해 다양한 마케팅활동에 대한 사례와 정보를 지속적으로 축적,공유해 나간다면 보다 나은 지역과 고객밀착 마케팅 활동이 이루어 지지 않을까 생각한다
둘째,판매실적자료와 고객특성을 충분히 활용한 판매활동의 질 향상
판매사원과 인터뷰를 해 보면 아직도 많은 판매사원들이 판매실적자료를 적극적으로 활용하지 않고 구태의연하게 판매활동에 임하고 있는 것을 보게 된다.우수한 실적을 내는 영업사원이나 판매사원의 공통된 특징은 판매실적자료와 고객의 특성을 적극적으로 활용한다는 점이다.
오늘 이 상품이 얼마나 팔렸을까? 팔리지 않았다면 왜 잘 팔리지 않았을까? 내일은, 이번 주에는, 이번 달에는, 어떤 상품을, 어떤 측면에 중점을 두면 서,좀더 나은 결과를 창출 해 낼 것인가? 영업사원이나 판매사원들이 보다 많은 문제의식을 가지고 판매실적과 추세,고객의 특성을 파악하면서 판매 전략을 수립하고,실행에 옮겨야 좋은 성과를 낼 수 있다
이와 함께 보이지 않은 정성적 정보 즉, 고객 응대시 구사했던 셀링 포인트와 질문화법,응대했던 방법,구매했던 고객과 구매하지 않고 그냥 가버린 고객의 특성 등도 주도 면밀하게 분석하면서 판매활동에 임할 때, 판매활동의 질이 향상될 것이다
셋째,진열과 프로모션 차별화를 통한 판매의 질 향상
작년과 올해 ,전월과 당월,전주와 금주의 내점고객수에 큰 증감이 없다면 매장내 진열방법과 프로모션 방법에 변화를 지속적으로 주어야만 내점고객수,객단가,매출액에 좋은 성과를 가져 온다.
진열방법이 수평진열 이었다면 수직진열로, 일반 매대에 진열되어 있는 상품이었다면 행사 매대나 돌출 매대 또는 END매대 진열로 변화를 주고 개선 전,후의 판매실적을 분석해 보라.
동일한 마진에 더 많이 팔렸다면, 또는 조금 마진이 떨어졌어도 더 많이 팔려, 개선 전의 이익과 매출액 보다 더 많은 성과가 나왔다면, 그 방법이 최상의 판매 방법이 아닐까 생각한다.
고객이 없다고 불평하지 말고,고객이 찾아 오도록 수익성이 있는, 볼률감이 있는, 느낌이 좋은, 보기 쉬운, 만지기 쉬운, 비교하기 쉬운, 구매하기 쉬운 진열방법인지를 점검해 보고 진열방법에 먼저 변화를 시도해 봐야 한다.
▶고마진 상품의 진열위치는 고려했는가?
▶관련상품을 고려한 진열은 되어 있는가?
▶상품을 잘 팔릴 수 있는 위치에 진열했는가?
▶수익률과 회전을 감안한 진열은 되어 있는가?
▶골든라인에 이익율 높은 상품을 진열했는가?
▶점내에 가장 효율 높은 위치를 알고 있는가?
▶진열량의 절대수가 부족하지는 안는가?
▶지명도가 높은 상품을 진열했는가?
▶상품구색은 적당한가?
▶계절상품은 적절히 갖추어져 있는가?
▶상품의 형태를 살리는 진열인가?
▶진열보조기구를 적절히 활용하고 있는가?
▶공간을 활용하는 진열을 하고 있는가?
▶상품의 계절감을 감안한 진열을 하고 있는가?
▶상품보충은 선입선출이 되고 있는가?
▶상품에 먼지는 없는가?
▶인근에 진열되어 있는 상품과의 조화는 어떤가?
▶친근감을 감소시키는 진열은 아닌가?
▶조명과 장비는 적절한가?
▶손으로 집기 쉬운 진열로 되어 있는가?
▶오픈 진열되어 있는가?
▶무리한 자세를 필요로 하는 진열은 아닌가?
▶큰 상품은 하단에 작은 상품은 상단에 진열하고 있는가?
▶골든라인을 적절한 상품으로 진열하고 있는가?
▶칼라 코디네이션을 고려했는가?
▶상품에 따라 조명방법을 강구했는가?
▶가리워져 있는 상품은 없는가?
▶적절한 상품그룹으로 진열되어 있는가?
▶점내가 너무 어둡지는 않은가?
▶상품의 용도별 진열은 되어 있는가?
▶비교하기 쉽도록 진열되어 있는가?
▶상품그룹은 알기 쉽게 분류되어 있는가?
▶찾기 쉬운 위치에 진열되어 있는가?
▶고객이 상품을 쉽게 알아 볼 수 있는 진열인가?
▶고객의 동선에 방해를 주는 진열은 아닌가?
▶상품을 고객이 정면에서 볼 수 있는 진열인가?
▶이월상품에 대한 진열은 특별히 배려된 진열인가?
▶POP 또는 가격표는 제대로 부착되어 있나?
▶상품로스방지를 위한 진열은 되어 있는가 등등
진열방법에 먼저 변화를 주고 이와 함께, 프로모션 방법도 다양하게 시도해 봐야 한다. 점포를 운영하는 점주와 판매사원이라면, 작년에 했던 오픈 기념행사를 올해도 비슷한 방법으로만 해야 하는가? 보다 나은 방법은 없을까? 를 생각하면서 남이 하지 못했던 신선한 프로모션을 기획,운영하여 차별화를 도모해야 한다.
예를 들어, 경품행사를 하더라도 상권특성이 아파트 밀집지역 이라면,지역 전체의 고객을 대상으로 실시하는 마케팅 활동 보다는,동일한 판촉경비를 활용하되, 경품단가를 낮추고 경품 수량을 대폭 늘려서, 일정 아파트 세대수별로 구분하여 경품행사를 시도해 보는 것이다. 이렇게 프로모션의 차별화를 도모하면,경품 당첨 확률이 더욱 높아지게 됨으로써 고객의 참여도가 높아져 판매활동의 질이 향상 되리라 생각한다.
넷째,표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 통한 고객참여도 제고
판매활동의 질을 높이기 위해, 현장감 있는 사례와 과제 해결 위주의 판매인력에 대한 교육훈련,판매실적자료의 적극적 활용, 진열과 프로모션 방법의 차별화를 도모한다 해도,고객이 이를 알지 못하여 고객의 참여가 저조하다면 판매활동에 대한 좋은 성과를 낼 수 없다. 많은 시간과 마케팅 비용만 낭비할 뿐이다.
고객이 우리의 마케팅 활동을 명확히 인지하고, 고객이 적극적으로 참여토록 하려면 표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 통해 프로모션 내용을 알리는 방법에 대해서도 많은 연구와 실행이 뒤따라야 하겠다.
전단지를 제작하여 신문이나 인편으로 배포하는 것이 정말 최적의 방법인지? 아니면 지역내 대형이벤트 행사를 이용하여 알리는 방법이 좋은 것인지? 등등 표적시장의 세분화와 개별고객지향의 시장조사를 통해 추진방향과 방법을 끊임없이 연구,개선해 나가야 한다.
예를 들어, 전단지를 배포했다면, 그 지역에 거주하는 고객의 인지상태와 고객의 프로모션 행사에 대한 참여도는 어떤지? 1차 상권의 고객참여도, 2차 상권의 고객참여도, 3차 상권의 고객참여도 등 실태를 명확히 점검해 보고, 보다 나은 방법을 전략적으로 모색해 나가야 한다.
고객 없이 판매없고, 고객의 참여 없이 판매의 질을 올라가지 않는다는 사실을 명심하고 판매의 질이 향상될 수 있도록 더욱 많은 지혜를 모아,표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 전개해야 하겠다. 디지털시대!,유비쿼터스 시대! 21C의 모든 조직과 마케팅 활동은 고객선점과 참여도 향상을 위해 표적시장의 세분화와 개별고객지향으로 나가고 있다.
신규고객의 발굴과 개발은 말 할 것도 없지만 현재, 우리의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록,우리의 상품을 가끔씩 구매하는 고객이 더 자주 우리의 상품을 구매하도록, 우리의 고객이 영원히 다른 회사의 단골고객이 되지 않도록,우리의 고객이 다른 회사 상품을 가끔씩이라도 구매하지 않도록 기존고객을 유지,개발하는 일이고,
아울러, 타사의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록, 타사의 고객이 가끔씩이라도 우리의 상품을 구매하도록,우리의 상품을 전혀 구매하지 않은 고객이라도 우리에게 좋은 이미지를 갖도록 타사고객을 향한 유치활동이 전개되고 있는 것이다.
이러한 과정에서,백화점이나 대형 할인점,중대형 마트,기타 점포를 방문해 보면 점내,외 마케팅 활동을 효과적으로 전개하고 있는 판매사원이 있는가 하면, 그렇지 못한 판매사원도 많이 만나게 된다.이러한 상황에 직면할 때마다 느낀 점이 있어 판매활동의 질을 향상시키기 위한 방안을 필자의 체험적 활동을 바탕으로 간략히 정리 해 보고자 한다.
◈고객 최접점 현장에서의 판매활동의 중요성
아무리 많은 광고와 홍보활동을 전개한다 하더라도 최종 고객접점 현장에 근무하는 판매사원이 어떻게 점내,외 마케팅 활동을 전개하느냐에 따라 해당 상품은 물론 종합 마케팅 활동의 성패가 좌우된다. 광고나 홍보활동이 다소 부족해도 고객 최접점 현장에서 근무하는 판매인력이 다양한 상황에 보다 적극적으로 대처하면 좀더 나은 결과를 창출해 내는 사례를 많이 보게 된다.
◈최종 판매활동의 質! 어떻게 높일 것인가?
첫째,판매인력에 대해 점포내 판매실적 자료와 사례를 바탕으로,현장감있는 교육훈련이 문제와 과제 해결 위주로 지속적으로 이뤄져야 한다
같은 상품이라도 상권과 고객특성에 따라,지역에 따라,거래처 규모에 따라,판매사원의 판매경력에 따라,행사기간과 프로모션 방법에 따라, 판매실적에 많은 결과가 다르게 나옴을 보게 된다
가능한 판매인력 교육훈련시 단순 반복적인 원론에 그치지 말고, 이러한 판매실적 자료와 사례를 가지고 판매 전,후의 결과를 현장감 있게 제시해 주어야 한다. 이렇게 할 때 교육훈련에 대한 참여도와 집중도 제고는 물론, 교육 종료 후 현장 응응력 향상과 함께 판매인력의 질이 높아 질 것이다.
아울러 판매활동에 대한 데이터 베이스 구축과 활용을 통해 다양한 마케팅활동에 대한 사례와 정보를 지속적으로 축적,공유해 나간다면 보다 나은 지역과 고객밀착 마케팅 활동이 이루어 지지 않을까 생각한다
둘째,판매실적자료와 고객특성을 충분히 활용한 판매활동의 질 향상
판매사원과 인터뷰를 해 보면 아직도 많은 판매사원들이 판매실적자료를 적극적으로 활용하지 않고 구태의연하게 판매활동에 임하고 있는 것을 보게 된다.우수한 실적을 내는 영업사원이나 판매사원의 공통된 특징은 판매실적자료와 고객의 특성을 적극적으로 활용한다는 점이다.
오늘 이 상품이 얼마나 팔렸을까? 팔리지 않았다면 왜 잘 팔리지 않았을까? 내일은, 이번 주에는, 이번 달에는, 어떤 상품을, 어떤 측면에 중점을 두면 서,좀더 나은 결과를 창출 해 낼 것인가? 영업사원이나 판매사원들이 보다 많은 문제의식을 가지고 판매실적과 추세,고객의 특성을 파악하면서 판매 전략을 수립하고,실행에 옮겨야 좋은 성과를 낼 수 있다
이와 함께 보이지 않은 정성적 정보 즉, 고객 응대시 구사했던 셀링 포인트와 질문화법,응대했던 방법,구매했던 고객과 구매하지 않고 그냥 가버린 고객의 특성 등도 주도 면밀하게 분석하면서 판매활동에 임할 때, 판매활동의 질이 향상될 것이다
셋째,진열과 프로모션 차별화를 통한 판매의 질 향상
작년과 올해 ,전월과 당월,전주와 금주의 내점고객수에 큰 증감이 없다면 매장내 진열방법과 프로모션 방법에 변화를 지속적으로 주어야만 내점고객수,객단가,매출액에 좋은 성과를 가져 온다.
진열방법이 수평진열 이었다면 수직진열로, 일반 매대에 진열되어 있는 상품이었다면 행사 매대나 돌출 매대 또는 END매대 진열로 변화를 주고 개선 전,후의 판매실적을 분석해 보라.
동일한 마진에 더 많이 팔렸다면, 또는 조금 마진이 떨어졌어도 더 많이 팔려, 개선 전의 이익과 매출액 보다 더 많은 성과가 나왔다면, 그 방법이 최상의 판매 방법이 아닐까 생각한다.
고객이 없다고 불평하지 말고,고객이 찾아 오도록 수익성이 있는, 볼률감이 있는, 느낌이 좋은, 보기 쉬운, 만지기 쉬운, 비교하기 쉬운, 구매하기 쉬운 진열방법인지를 점검해 보고 진열방법에 먼저 변화를 시도해 봐야 한다.
▶고마진 상품의 진열위치는 고려했는가?
▶관련상품을 고려한 진열은 되어 있는가?
▶상품을 잘 팔릴 수 있는 위치에 진열했는가?
▶수익률과 회전을 감안한 진열은 되어 있는가?
▶골든라인에 이익율 높은 상품을 진열했는가?
▶점내에 가장 효율 높은 위치를 알고 있는가?
▶진열량의 절대수가 부족하지는 안는가?
▶지명도가 높은 상품을 진열했는가?
▶상품구색은 적당한가?
▶계절상품은 적절히 갖추어져 있는가?
▶상품의 형태를 살리는 진열인가?
▶진열보조기구를 적절히 활용하고 있는가?
▶공간을 활용하는 진열을 하고 있는가?
▶상품의 계절감을 감안한 진열을 하고 있는가?
▶상품보충은 선입선출이 되고 있는가?
▶상품에 먼지는 없는가?
▶인근에 진열되어 있는 상품과의 조화는 어떤가?
▶친근감을 감소시키는 진열은 아닌가?
▶조명과 장비는 적절한가?
▶손으로 집기 쉬운 진열로 되어 있는가?
▶오픈 진열되어 있는가?
▶무리한 자세를 필요로 하는 진열은 아닌가?
▶큰 상품은 하단에 작은 상품은 상단에 진열하고 있는가?
▶골든라인을 적절한 상품으로 진열하고 있는가?
▶칼라 코디네이션을 고려했는가?
▶상품에 따라 조명방법을 강구했는가?
▶가리워져 있는 상품은 없는가?
▶적절한 상품그룹으로 진열되어 있는가?
▶점내가 너무 어둡지는 않은가?
▶상품의 용도별 진열은 되어 있는가?
▶비교하기 쉽도록 진열되어 있는가?
▶상품그룹은 알기 쉽게 분류되어 있는가?
▶찾기 쉬운 위치에 진열되어 있는가?
▶고객이 상품을 쉽게 알아 볼 수 있는 진열인가?
▶고객의 동선에 방해를 주는 진열은 아닌가?
▶상품을 고객이 정면에서 볼 수 있는 진열인가?
▶이월상품에 대한 진열은 특별히 배려된 진열인가?
▶POP 또는 가격표는 제대로 부착되어 있나?
▶상품로스방지를 위한 진열은 되어 있는가 등등
진열방법에 먼저 변화를 주고 이와 함께, 프로모션 방법도 다양하게 시도해 봐야 한다. 점포를 운영하는 점주와 판매사원이라면, 작년에 했던 오픈 기념행사를 올해도 비슷한 방법으로만 해야 하는가? 보다 나은 방법은 없을까? 를 생각하면서 남이 하지 못했던 신선한 프로모션을 기획,운영하여 차별화를 도모해야 한다.
예를 들어, 경품행사를 하더라도 상권특성이 아파트 밀집지역 이라면,지역 전체의 고객을 대상으로 실시하는 마케팅 활동 보다는,동일한 판촉경비를 활용하되, 경품단가를 낮추고 경품 수량을 대폭 늘려서, 일정 아파트 세대수별로 구분하여 경품행사를 시도해 보는 것이다. 이렇게 프로모션의 차별화를 도모하면,경품 당첨 확률이 더욱 높아지게 됨으로써 고객의 참여도가 높아져 판매활동의 질이 향상 되리라 생각한다.
넷째,표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 통한 고객참여도 제고
판매활동의 질을 높이기 위해, 현장감 있는 사례와 과제 해결 위주의 판매인력에 대한 교육훈련,판매실적자료의 적극적 활용, 진열과 프로모션 방법의 차별화를 도모한다 해도,고객이 이를 알지 못하여 고객의 참여가 저조하다면 판매활동에 대한 좋은 성과를 낼 수 없다. 많은 시간과 마케팅 비용만 낭비할 뿐이다.
고객이 우리의 마케팅 활동을 명확히 인지하고, 고객이 적극적으로 참여토록 하려면 표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 통해 프로모션 내용을 알리는 방법에 대해서도 많은 연구와 실행이 뒤따라야 하겠다.
전단지를 제작하여 신문이나 인편으로 배포하는 것이 정말 최적의 방법인지? 아니면 지역내 대형이벤트 행사를 이용하여 알리는 방법이 좋은 것인지? 등등 표적시장의 세분화와 개별고객지향의 시장조사를 통해 추진방향과 방법을 끊임없이 연구,개선해 나가야 한다.
예를 들어, 전단지를 배포했다면, 그 지역에 거주하는 고객의 인지상태와 고객의 프로모션 행사에 대한 참여도는 어떤지? 1차 상권의 고객참여도, 2차 상권의 고객참여도, 3차 상권의 고객참여도 등 실태를 명확히 점검해 보고, 보다 나은 방법을 전략적으로 모색해 나가야 한다.
고객 없이 판매없고, 고객의 참여 없이 판매의 질을 올라가지 않는다는 사실을 명심하고 판매의 질이 향상될 수 있도록 더욱 많은 지혜를 모아,표적시장의 세분화와 개별고객지향의 마케팅 활동을 전개해야 하겠다. 디지털시대!,유비쿼터스 시대! 21C의 모든 조직과 마케팅 활동은 고객선점과 참여도 향상을 위해 표적시장의 세분화와 개별고객지향으로 나가고 있다.
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