사례연구 - 맥주호프 주점창업-매장활성화를 위한 실전 판매촉진 방법
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 1,516회 작성일 14-01-26 01:27
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<신규고객창출방안>
매장 오픈 초기에 시행하거나 매장의 매출이 감소했을 때 그에 대한 대책으로 사용 된다.
￭ 오픈 플래카드 활용법
공사기간도 활용해야 한다. 오픈을 위한 공사 기간은 규모에 따라 다르겠지만 매장 계약을 하고 한 달 정도의 시간이 있다고 하면 그 기간 역시 그냥 보내서는 안 된다. 매장 전체를 가리거나 간판이 위치할 자리에 대형 플래카드를 게시하고, 나아가 주변 골목에 걸 수 있으면 걸도록 하자. 이 때 눈에 띄는 독특한 그림이나 내용을 편집하면 좋다. 자료가 마땅치 않다면 매장의 BI와 예쁜 서체를 이용한 임팩트 있는 판촉 이벤트를 알리는 카피를 사용하도록 하자.
￭ 포스터 활용법
몇 년 전 “선영아 사랑해”라는 내용의 문구가 들어간 포스터가 세간에 이목을 끌었던 적을 기억하는 사람이 많을 줄로 안다. 이는 ‘티저’라는 광고 기법의 한 종류인데 사람들이 궁금증을 유발하는 방법입니다. 오픈 전에 상호만 적은 포스터를 상권 전역에 몇 회에 걸쳐 몰래 부착하는 방법이다. 이렇게 매장의 상호를 지역 주민과 유동고객에게 알리는 방법을 사용할 경우 의외의 효과를 볼 수 있다. 그런데 허가가 나지 않는 곳에 부착한 불법부착물에 해당하므로 나중에 불이익을 당할 수 있으니 조심해야 한다.
￭ 전단지 활용법
전단지는 일반적으로 일간신문에 삽지해서 배포하는 방법과 직접 배포하는 방법이 있다. 그런데 전단지 배포의 방법은 다른 판촉방법과 같이 고려되지 않으면 직접적인 효과 아주 낮은 방법이다. 신문의 삽지는 유력한 일간지를 중심으로 지역 내 가정과 사무실에 힘들이지 광범위하게 배포하는 효과가 있으나, 다른 전단지들과 그대로 재활용 쓰레기 통으로 들어가기 쉽다. 오픈 전 2~3회 정도 오픈을 알리는 내용과 경품권 등을 넣어 배포하는 정도를 사용하면 좋다. 광고 전문가들은 신문 삽지의 효과가 대도시의 경우 0.5%로 추정하고 있다. 다음은 직접 배포하는 방법으로 주변에 지나가는 시민과 역 이나 버스 정류장에서 배포하는 방법이다. 주점의 경우 신문 삽지 보다는 약간의 효과가 더 있어 3%에 달한다. 그러니까 1000매의 전단지를 적절한 시간에 배포했을 경우 30명 정도가 방문한다고 보면 된다. 단 고객이 구미가 당기는 미끼(?)용 이벤트는 필수.
￭ 상품권 활용법
일종의 할인권으로 약간 고급스럽게 만들어 오픈 초기 수차례에 걸쳐 매장 밖에서 배포하는 방법이다. 이때는 실제 현찰처럼 사용할 수 있도록 3,000원, 5,000원, 10,000원 하는 식의 상품권처럼 만드는 것이 좋다. 앞면에는 이벤트의 간략한 내용과 로고, 뒷면에서 술과 안주의 대표적인 메뉴와 약도와 연락처 등을 기재하면 도움이 된다. 이 때 타깃에 대한 집중 판촉을 하려면 ‘여성고객특별우대 상품권’ 등의 명칭을 붙이는 것도 바람직하다.
￭ 개업식 떡 돌리기
자신의 매장이 지역 밀착형 상권이라면 개업식에 많은 신경을 써야 한다. 개업식 당일 시루떡과 고기 등을 지역 내에 있는 모든 사무실과 상가에 직접 돌리게 될 경우 즉각적인 반응이 나타난다. 이 때 제작된 상품권을 방문한 고객에게 돌리는 것도 오픈 초기 효과적인 판촉 방법이다.
￭ 인터넷 활용법
카페나 블로그 등을 만들어 적극적인 홍보를 하는 방법이 최근에 유행하는 방법이다. 그런데 이 경우 적지 않은 시간을 할애해야 한다, 만들어 놓고 관리가 되지 않는 카페나 블로그는 오히려 안 좋은 인상을 남길 수 있기 때문이다.
<기존 고객을 위한 판촉>
이는 말 그대로 기존의 재방문 고객을 통한 매출향상 방법과 충성도를 높이는 방법이다.
￭ 명함 이벤트
명함이벤트를 실시하면 고정 고객 확보가 수월해 진다. 방문한 고객에게 명함을 명함 통에 넣게 하고 다양한 상품과 서비스를 준비해 추점을 하는 방법이다. 오픈 초기에는 3개월 간 매달 시행을 하는 것이 좋고 그 이 후에는 분기별 정도로 시행하는 것이 바람직하다. 명함은 추첨해서 끝나는 것이 아니라 데이터베이스화하여 카드를 보낸다던가? 다른 이벤트가 있을 경우 문자나 이메일로 안내를 하는 방법이다. 추첨을 할 때도 충성도가 높거나 기대 매출이 높을 것으로 추정되는 고객을 추첨하는 방법이다. 일종의 주최 측의 선의의 비리(?)인 셈이다. 그러나 20대 초반이 주로 찾는 매장의 경우에는 명함 이벤트의 실요성은 지극히 떨어진다.
￭ 타깃 중심의 영업 전략
기존 고객에 판촉활동은 보이지 않는 부분이 있는데 그것은 타깃 중심의 영업 전략이다. 실제 서울의 한 매장의 관리 방법이다, 이 매장은 플레이상권에 위치해 있으며, 20대 초반이 즐겨 찾는 매장이다. 이 매장에서는 이들을 위해 젊은 층이 선호하는 예쁜 인테리어와 소품을 사용했다. 화장실도 또 다른 생활공간이라는 생각으로 투자를 아끼지 않았다. 음악도 최신 가요를 중심으로 12시 이전에는 댄스곡을 12시 이후에는 발라드 음악을 틀었다. 또 한편으로는 40대 이상의 연령층은 가급적 의도적으로 출입을 삼가 시켰다. 이른바 물(?) 관리를 철저히 한 것이다. 이에 따라 최근에는 이 매장은 지역의 킹카, 퀸카는 다 모인다는 소리를 듣고 있다. 이쯤 되면 매출이 오를 수밖에 없지 않겠는가?
￭ 고객카드 운영
매장의 지속적인 경쟁력확보와 활성화를 위해서는 최소 이익의 5%는 고객을 위한 재투자가 이루어져야 한다. 한 달에 1,000만원의 수익을 올렸다면 50만 원 정도는 고객을 위해 사용되어지도록 하라는 것이다. 그것은 고객카드를 이용하는 방법이 있다. 예를 들어 30칸짜리 도장을 찍는 카드를 만들어서 1회 방문 시 계산을 하는 고객에게 도장 1개(3~5만원 기준) 찍어 4~5번 마다 서비스 상품권 증정한다. 마지막 30번째는 좀 더 특별한 서비스를 증정하는 방법을 사용하면 좋다. 서비스가 좋을 경우 충성도 높은 VIP 단골 고객을 만드는데 매우 효과적이다.
￭ 무대 이벤트
20대 초중반의 젊은이들이 모이는 공간이라면 이벤트 전문가를 초빙해 진행하는 방법을 사용할 수 있다. 그런데 30분 정도의 한 타임에 50~80만원 정도의 비용이 들어간다. 따라서 효과와 운영비 등을 감안해야 한다. 아예 이벤트를 소화할 수 있는 직원을 채용하는 방법도 있을 수 있다. 이렇게 해서 빙고게임, 로또게임, 다트게임, 테이블 추첨, 양주경매, 인간경매, 댄스 경연대회, 만보기 차고 머리 흔들기 등등의 이벤트를 진행한다.
￭ 생일, 군입제대, 100~300일 기념 축하 파티 이벤트
기념일을 맞는 고객들을 위해 불꽃 쇼 등을 열어 주는 이벤트가 있다. 생일 축하 음악과 멘트를 방송 하면서, 키스 신 등을 유도하면 고객의 흥미가 폭발한다. 즉석 사진 촬영 등을 해주면 매우 좋아한다. 매장의 이미지에 맞는 작은 선물을 증정하면 그 사람은 충성맨이 안 될 수가 없다. 그러나 이 이벤트 역시 젊은이들이 많이 찾는 콘셉트에 적용해야 한다.
￭ '시테크 마케팅' 을 활용하라.
‘시테크 마케팅’이란 말 그대로 시간을 활용한 마케팅을 의미한다. 판촉을 시간대별로 적용하는 방식인데, 적잖은 주점에서 활용을 하고 있다.
직장인의 퇴근 이후 7시 이전 초저녁 시간에는 서비스 안주 하나를 무료로 제공한다든지, 맥주 한잔을 시키면 한잔을 덤으로 주는 ‘한잔 더’ 이벤트 등을 들 수 있겠다. 토요일이나 일요일의 매출이 떨어지는 경우에도 응용을 해서 꾸준하게 적용하면 소기의 목적을 달성할 수도 있다.
￭ 월별 & 계절 판촉
매장의 콘셉트와 입지에 따라 월별, 계절별 이벤트를 구성하자. 영업이 잘되든 그렇지 않든 꾸준한 판매촉진이 필요하다. 판매촉진 계획은 그 준비도 철저해야하는데 제대로 된 준비 없이 시행할 경우 오히려 역효과가 나타날 수 있다. 한편으로는 너무 많은 판촉활동은 거부감을 줄 수 있으므로 여러 가지 관계를 종합정리 한 후 시행해야 한다.
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