시니어 시장에 대한 5가지 잘못된 선입관 > 마케팅 아이디어

시니어 계층은 대부분이 퇴직한 이후여서 근로소득이 없고 따라서 일반적으로 구매력이 약할 것이라고 생각한다. 그러나 미국의 경우 50대 이상의 시니어 인구가 전체 자산의 70%, 금융자산의 77%를 보유하고 있다.
우리 나라도 50대 이상의 시니어 계층이 전체 상장주식의 37.5%를 보유하고 있으며, 은행 예금 1억 이상 고액 예치자의 다수를 차지한다는 통계가 있다. 또한 보건복지부 통계에 따르면 1990년 이후 55세 이상 노인가구의 소득은 매년 10%씩 늘어나고 있고, 2010년에는 국민연금 등 연금 수급권자가 400만 명에 달하는 등 경제력을 갖춘 고령인구가 점차 늘어날 전망이다. 따라서 시니어 시장의 경제성을 생각할 때 구매력의 여부는 더 이상 문제가 되지 않는다.

오히려 소비 집단으로서의 가치에 대해 많은 사람들이 염려하고 있는 부분은 노후에 대한 과도한 불안으로 이들의 구매력이 소비로 옮겨지지 못할 가능성이다. 그러나 많은 연구 조사들은 시니어들이 가격보다는 가치에 민감한 소비를 하는 계층임을 보여준다.
가치가 있다고 느끼기만 한다면 시니어들의 상당수는 풍부한 구매력을 바탕으로 젊은 계층이 주저하는 고가 제품도 선뜻 구입한다.
다른 어떤 계층보다도 안정적인 소비자군을 형성할 수 있다.

 

우리나라 국민의 평균 수명이 75세를 넘긴 상황에서 50대 이상을 시니어로 본다면, 인생의 3분의 1 이상이 시니어로서의 삶이 되는 셈이다. 그러나 10년도 안 되는 짧은 간격으로 X 세대, N 세대, 386 세대를 구분하며 소비 시장을 세분하는 젊은 층에 대한 전략과는 달리, 50대 이상의 소비 시장은 다 함께 묶어 ‘시니어 시장’이다.

알게 모르게 시니어들을 동질적인 집단으로 간주하고 접근하는 것이다. 하지만 60대 초입의 시니어와 80대 시니어의 요구가 같겠는가? 철인 3종 경기에 도전하는 시니어가 있는가 하면 텃밭을 가꾸는 시니어가 있고, 여전히 자녀의 자녀를 돌보느라 주부의 삶에서 벗어나지 못한 이들도 있다. 따라서 시니어 계층의 다양한 소비패턴을 이해하고 차별적으로 접근하기 위한 시장 세분화가 필요하다.

마케팅 전문가들은 고객의 브랜드 선호도가 40세 이후에는 변하지 않는다고 믿어 왔다.
실제로 많은 시니어들은 확고히 선호하는 특정 브랜드가 있어 광고나 판촉 활동에 마음을 쉽사리 돌리지 않는다. 하지만 미국 소비자 조사 기관인 양켈로비치(Yankelovich Monitor)에 따르면 “낯선 브랜드를 구입하는 것은 위험하다”라는 명제에 50세 이상 고객들은 33%가 동의했지만 16-34세의 고객들은 36%가 동의했다고 한다.

시니어들이 브랜드 변화에 대한 부담을 오히려 더 적게 느끼고 있는 것이다. 미국 소매 유통 전문지인 DSN Retailing Today지의 조사에서도 50대 고객의 48%가 전자제품 브랜드를 바꿀 의향이 있다고 응답했다. 이는 전체 평균(40%) 보다도 높은 수치다.

물론 몇 가지 조사의 결과만을 가지고 마케팅에 철옹성이라 여겨졌던 시니어들에 대한 선입관을 뒤집기는 어려울지 모른다. 하지만 앞서 언급한 것처럼 시니어 시장은 결코 단일한 시장이 아니다. 변화와 도전에 적극적인 세분고객들은 얼마든지 기업의 마케팅 활동에 마음을 움직일 수도 있다.

 

소비 차원에서 시니어 계층이 가장 소외되는 산업은 뭐니뭐니해도 첨단 기술관련 산업이다. 우리의 생활에 너무 깊숙이 자리 잡은 인터넷 관련 산업, 핸드폰, PC, MP3플레이어, 디지털카메라 등의 분야에서 시니어는 철저히 관심 밖의 소비자였다.

실제로 현재까지 해당 산업에서 이들 소비자가 차지하는 비중은 극히 미미하다. 하지만 모든 시니어들이 첨단 기술에 거부감을 보인다고 쉽게 단정할 수는 없다.

노인학자 디치왈드(Dycht wald) 박사는 1946년에서 1964년 사이에 태어나 이미 시니어 계층에 진입한 미국의 베이비붐 세대들이 그 어느 세대보다도 발명품의 홍수 속에서 살아왔음을 지적했다. 자동 응답기, 무선전화기, 핸드폰, VCR, ATM, 케이블 TV, CD 플레이어, 전자레인지, 복사기, 팩스 등 생활에 크고 작은 변화를 가져온 제품들은 당시로서는 첨단 기술이었다. 시니어들이 첨단 기술에 거부감이 있다고 보는 것보다는 복잡한 것을 싫어한다고 보는 편이 더욱 타당하다.

 

따라서 시니어들을 기술관련 산업과 무관심하다고 방치하는 대신 이들이 원하는 기술을 이해하고 제공하려는 노력이 필요하다. 이에 대한 예로 핸드폰 제조 업체들은 나이 든 소비자들이 사용하기 쉬운 인터페이스를 개발하고 사용법에 대한 오디오 가이드까지 장착된 제품을 앞다투어 출시한 바 있다. 예를 들어 전화번호를 검색하기 위한 과정을 음성으로 안내하고 과정에 따라 눌러야 하는 버튼에 불이 들어오게 하는 기능 등이 이에 해당한다.

시니어들은 나이에 특화된 제품과 서비스를 더 좋아한다?

 

소비시장으로서 시니어 계층의 중요성이 증가하면서 많은 기업이 이들의 특정 욕구를 만족시키기 위한 상품이나 서비스를 개발하고 있다.

실제로 최근에 금융 기관들이 앞다투어 내놓은 퇴직자 전용 수익증권이나 실버 보험상품들은 상당한 호응을 얻고 있다. 그러나 이렇게 나이에 특화된 마케팅 전략의 효율성에 대해서는 아직까지도 논란이 많다. 예컨대 고령자들이 나이가 들면서 감퇴하는 신체적 기능을 보조해 줄만한 특수 제품이나 서비스를 원하는 것은 사실이다. 하지만 정작 이러한 제품의 필요성을 인정하는 비중은 65세 이상 인구의 16%와 50대 중의 극히 일부에 불과하다.

대부분의 시니어들, 특히 젊은 시니어들은 스스로를 아직 노인이나 고령자라는 범주에 넣고 싶어하지 않는다.
유아식품 제조업체인 거버는 노인들이 자사의 제품을 즐겨 찾는 것을 발견하고 ‘노인용’ 제품을 출시하였지만 실패했다.
비록 소화가 쉬운 제품이 필요할지언정 ‘노인용’ 제품을 구매하여 스스로를 노인의 범주에 포함시키고 싶지는 않았던 것이다.

시니어 시장을 이해하는 데에 가장 위험한 생각은 이들이 단일시장이라는 관점이다.
여생이 아니라 제2의 인생을 시작하는 시니어 계층은 앞으로 점점 더 복잡하고 다양한 소비 집단으로 세분화될 것이다.
국내에서는 아직까지 시니어를 별도의 소비자계층으로 보고 세분화시켜 연구하려는 노력이 부족하다.

자녀와의 관계, 복지 여건, 가치관 등 여러 측면에서 우리의 시니어 집단은 외국의 시니어들과 처한 상황이 다르다. 우리의 독특한 사회적 환경에 따른 시니어의 특성을 이해하기 위한 기업들의 노력이 필요하다.