불황기의 일드 마케팅
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 949회 작성일 14-02-01 22:24
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왜 항공기 좌석과 호텔 룸은 예약 시점과 상황에 따라 가격이 달라지는 것일까? 일드 마케팅은 과도한 경쟁 속 비저장성 상품으로 최대의 이익을 창출하기 위한 연구에서 시작되었다. 음식점에서도 이 마케팅 법칙이 다양하게 적용될 수 있다.
일드 마케팅이란?
공급 능력이 제한된 서비스에서 수요와 공급을 맞추는 도구로서, 산출 관리 모형을 이용하여 특정 시점에서 가격, 세분 시장 및 공급 능력 사이의 최적 균형을 산출하는 것을 말한다.
산출 = 실제수익(실제능력 X 실제가격) / 잠재수익(총공급능력 X 최대가격)
이 일드 마케팅은 산출 관리 적용이 적합한 경우, 서비스 능력이 한정되어 있는 경우,
시장 세분화가 가능한 경우, 재고가 소멸되는 경우, 예약을 통해 서비스를 미리 판매하는 경우, 수요가 변동하는 경우에 활용할 수 있다.
1970년대 미국에서 항공 산업 규제완화법이 제정되어 항공사들이 심각한 경쟁 체제로 돌입하면서 가격 할인이 등장했다. 이 가격 할인에 따라 가장 수익적인 좌석판매율이 어느 정도인가를 계산해 최대 수익을 모색하고 이를 관리하는 기법으로 만들어진 것이 일드 매니지먼트다.
경쟁이 심화됨에 따라 공시 가격으로 좌석을 다 채울 수 없었던 항공사들은 처음에는 무작정 할인만 했다. 그러나 점차 효율적인 경영 기법을 연구, 최상의 수익을 올리기 위해 시간대별로 적절한 가격에 좌석을 판매하는 방법으로 사고의 전환을 갖게 되었다. 호텔들도 이를 적극적으로 도입, 경영기법으로 사용하게 되었다.
항공사에서는 상품(좌석)의 비저장성 때문에 비어 있는 좌석 상태로 운항하면 비어 있는 좌석이 곧 비용의 손실이므로 얼마만큼 할인한 가격으로 좌석을 팔아야 할지 고민해야 했고, 늦게 예약하는 예약자에게 어떻게 적절한 가격으로 판매하여 좌석을 다 채울 수 있을 것인지 예측해야 했다.
고객이 할인이나 공시 가격 등 일정한 제한을 받아들인다면, 같은 비행기 내에서도 예약 시간이나 좌석에 따라 다른 요금을 적용하여 궁극적으로 승객들에게 특별한 이익을 주게 된다는 것이다. 즉, 고객들은 승객들 간의 다른 구입 조건들(예약, 결재, 시간 등) 때문에 각기 다른 가격으로 좌석들을 구입하게 된다. 이것은 한정된 좌석 수를 적절히 할인, 할당함으로써 이익을 극대화하는 것을 의미한다.
항공사 좌석 상품과 같이 음식점의 피크타임이나 아이들타임에 비어 있는 좌석은 상실비용이다. 이와 같이 한정된 좌석에 여러 조건의 효율성을 높여 매출의 극대화를 이룰 수 있다. 음식점의 좌석과 같이 비저장성 상품을 판매하여 이익을 내고자 하는 근본은 항공사와 같다고 볼 수 있다. 이러한 '일드 마케팅'은 상대적으로 저렴한 가격과 평상시와 같은 음식 품질, 높은 서비스 수준을 제공하여 고정적인 고객을 확보하는 방안으로도 유효하다.
호텔, 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 항공사와 호텔 그리고 음식점의 경영은 한마디로 표현하자면 과거의 영업 정보와 통계적 모델을 활용하여 수익과 고객 서비스를 동시에 증대하려는 수익증대기법이라고 할 수 있다.
중앙컴퓨터 시스템에 의해 하루에 8만 번까지 자동적으로 변동되는 가격을 적용하는 호텔도 있다고 한다. 이 시스템에 의해 할인율은 수요의 변동 및 예약 상황에 따라 다르게 적용된다. 즉 호텔 고객은 그들의 예약 시점에 따라 같은 객실에 대해서도 다른 요금을 지불하는 것이다. 매일 시간 단위로 가격이 변하며, 예정 객실 투숙일의 상황이 가격을 조절하는 것이다. 따라서 이 시스템은 수요 예측 기능까지 구비하고 있는데 일반적인 근거 자료는 과거의 수요에 대한 자료이며, 수요 자료 이외에도 세분 시장에 따라 예약 우선 순위 및 가격이 다르게 책정된다.
이 일드 마케팅을 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 예약 시간, 요일, 시간대, 날씨, 성별, 메뉴, 고객 단위별, 입지 형태 등에 따라 다양하게 적용시킬 수 있다.
요일별 일드 마케팅은 월요일부터 일요일까지 영업 실적이 가장 저조한 요일에, 시간대별 마케팅은 아이들타임(3시~5시), 가령 횟집인 경우에는 점심시간에, 날씨 마케팅은 비 오는 날 또는 눈 오는 날에 적용하거나, 성별 마케팅은 여자끼리만 내점 할 경우 또는 연인이나 60세 이상의 노부모를 모시고 오는 손님에게, 메뉴 마케팅은 특정 메뉴를 주문하는 고객에게, 고객단위별 마케팅은 6명 이상 단체 고객이 내점 할 경우, 입지유형별 마케팅은 오피스가일 경우 주말 등 식당의 환경에 따라 다양하게 20% 할인, 1+1, 상품권 또는 초대권, 와인 1병 무료, 1인분 추가 서비스, 로또복권 증정, 캐릭터 상품 등을 제공하여 고객의 유입력을 높여 매출을 증대시킬 수 있다. 아래 표는 과거 아웃백스케이크하우스에서 실행한 일드 마케팅 사례이다.
10:00 - 11:00 조조할인(직장인)
11:00 - 12:00 관광객 또는 단체 고객
12:00 - 13:00 일반 손님, 직장인, 가족
13:00 - 14:00 쇼핑 고객, 늦은 점심 손님, 간편식
14:00 - 18:00 해피아워, 특별 쿠폰 손님
18:00 - 20:00 접대 손님, 가족 손님, 직장 동료, 회식
20:00 - 22:00 늦은 저녁 손님, 극장 손님
23:00 - 24:00 심야 손님, 음식점, 상가 등의 종업원
일드 마케팅이란?
공급 능력이 제한된 서비스에서 수요와 공급을 맞추는 도구로서, 산출 관리 모형을 이용하여 특정 시점에서 가격, 세분 시장 및 공급 능력 사이의 최적 균형을 산출하는 것을 말한다.
산출 = 실제수익(실제능력 X 실제가격) / 잠재수익(총공급능력 X 최대가격)
이 일드 마케팅은 산출 관리 적용이 적합한 경우, 서비스 능력이 한정되어 있는 경우,
시장 세분화가 가능한 경우, 재고가 소멸되는 경우, 예약을 통해 서비스를 미리 판매하는 경우, 수요가 변동하는 경우에 활용할 수 있다.
1970년대 미국에서 항공 산업 규제완화법이 제정되어 항공사들이 심각한 경쟁 체제로 돌입하면서 가격 할인이 등장했다. 이 가격 할인에 따라 가장 수익적인 좌석판매율이 어느 정도인가를 계산해 최대 수익을 모색하고 이를 관리하는 기법으로 만들어진 것이 일드 매니지먼트다.
경쟁이 심화됨에 따라 공시 가격으로 좌석을 다 채울 수 없었던 항공사들은 처음에는 무작정 할인만 했다. 그러나 점차 효율적인 경영 기법을 연구, 최상의 수익을 올리기 위해 시간대별로 적절한 가격에 좌석을 판매하는 방법으로 사고의 전환을 갖게 되었다. 호텔들도 이를 적극적으로 도입, 경영기법으로 사용하게 되었다.
항공사에서는 상품(좌석)의 비저장성 때문에 비어 있는 좌석 상태로 운항하면 비어 있는 좌석이 곧 비용의 손실이므로 얼마만큼 할인한 가격으로 좌석을 팔아야 할지 고민해야 했고, 늦게 예약하는 예약자에게 어떻게 적절한 가격으로 판매하여 좌석을 다 채울 수 있을 것인지 예측해야 했다.
고객이 할인이나 공시 가격 등 일정한 제한을 받아들인다면, 같은 비행기 내에서도 예약 시간이나 좌석에 따라 다른 요금을 적용하여 궁극적으로 승객들에게 특별한 이익을 주게 된다는 것이다. 즉, 고객들은 승객들 간의 다른 구입 조건들(예약, 결재, 시간 등) 때문에 각기 다른 가격으로 좌석들을 구입하게 된다. 이것은 한정된 좌석 수를 적절히 할인, 할당함으로써 이익을 극대화하는 것을 의미한다.
항공사 좌석 상품과 같이 음식점의 피크타임이나 아이들타임에 비어 있는 좌석은 상실비용이다. 이와 같이 한정된 좌석에 여러 조건의 효율성을 높여 매출의 극대화를 이룰 수 있다. 음식점의 좌석과 같이 비저장성 상품을 판매하여 이익을 내고자 하는 근본은 항공사와 같다고 볼 수 있다. 이러한 '일드 마케팅'은 상대적으로 저렴한 가격과 평상시와 같은 음식 품질, 높은 서비스 수준을 제공하여 고정적인 고객을 확보하는 방안으로도 유효하다.
호텔, 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 항공사와 호텔 그리고 음식점의 경영은 한마디로 표현하자면 과거의 영업 정보와 통계적 모델을 활용하여 수익과 고객 서비스를 동시에 증대하려는 수익증대기법이라고 할 수 있다.
중앙컴퓨터 시스템에 의해 하루에 8만 번까지 자동적으로 변동되는 가격을 적용하는 호텔도 있다고 한다. 이 시스템에 의해 할인율은 수요의 변동 및 예약 상황에 따라 다르게 적용된다. 즉 호텔 고객은 그들의 예약 시점에 따라 같은 객실에 대해서도 다른 요금을 지불하는 것이다. 매일 시간 단위로 가격이 변하며, 예정 객실 투숙일의 상황이 가격을 조절하는 것이다. 따라서 이 시스템은 수요 예측 기능까지 구비하고 있는데 일반적인 근거 자료는 과거의 수요에 대한 자료이며, 수요 자료 이외에도 세분 시장에 따라 예약 우선 순위 및 가격이 다르게 책정된다.
이 일드 마케팅을 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 예약 시간, 요일, 시간대, 날씨, 성별, 메뉴, 고객 단위별, 입지 형태 등에 따라 다양하게 적용시킬 수 있다.
요일별 일드 마케팅은 월요일부터 일요일까지 영업 실적이 가장 저조한 요일에, 시간대별 마케팅은 아이들타임(3시~5시), 가령 횟집인 경우에는 점심시간에, 날씨 마케팅은 비 오는 날 또는 눈 오는 날에 적용하거나, 성별 마케팅은 여자끼리만 내점 할 경우 또는 연인이나 60세 이상의 노부모를 모시고 오는 손님에게, 메뉴 마케팅은 특정 메뉴를 주문하는 고객에게, 고객단위별 마케팅은 6명 이상 단체 고객이 내점 할 경우, 입지유형별 마케팅은 오피스가일 경우 주말 등 식당의 환경에 따라 다양하게 20% 할인, 1+1, 상품권 또는 초대권, 와인 1병 무료, 1인분 추가 서비스, 로또복권 증정, 캐릭터 상품 등을 제공하여 고객의 유입력을 높여 매출을 증대시킬 수 있다. 아래 표는 과거 아웃백스케이크하우스에서 실행한 일드 마케팅 사례이다.
10:00 - 11:00 조조할인(직장인)
11:00 - 12:00 관광객 또는 단체 고객
12:00 - 13:00 일반 손님, 직장인, 가족
13:00 - 14:00 쇼핑 고객, 늦은 점심 손님, 간편식
14:00 - 18:00 해피아워, 특별 쿠폰 손님
18:00 - 20:00 접대 손님, 가족 손님, 직장 동료, 회식
20:00 - 22:00 늦은 저녁 손님, 극장 손님
23:00 - 24:00 심야 손님, 음식점, 상가 등의 종업원
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