가격을 숨기지 말라
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 928회 작성일 14-02-01 22:13
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가격노출은 고객의 신뢰를 쌓는 수단
동일한 상품이라도 어떤 상표를 붙이는지에 따라 판매 결과가 다르듯, 상품의 가격 또한 고객의 구매 의사 결정에 큰 영향을 미친다. 고객으로서는 자신들의 지갑을 열어야 하는 상황이니 민감한 것이 당연하다.
그런데 흥미로운 것은 싸다고 잘 팔리거나 비싸다고 안 팔리는 것이 아니라는 사실이다.
어느 유명 백화점에서 수입 상품을 아주 싼 가격에 행사용 매장에서 판매했을 때다. 의외로 사람들은 관심조차 보이지 않았다. 그런데 '수입품은 고가'라는 고객들의 고정관념에 맞추어 비싼 가격으로 다시 판매를 실시하자, 같은 상품임에도 이번에는 날개 돋친 듯 팔려나갔다는 것이다.
마케팅 관리자들은 고객들의 심리를 파악하기 위해 여러 방법을 동원한다. 그러나 아무리 노력하고 분석해도 갈수록 이해하기 어려운 것이 바로 소비자의 심리다.
즉, 고객의 마음을 얻는 것이라 한다. 고객의 심리는 간단히 이해할 수 있는 대상이 아니며, 항상 일관적이거나 논리적인 것도 아니다. 이것이 바로 오묘한 고객의 심리다. 사회인지 심리학자인 니콜라 게겐(Nicolas Gueguen) 교수는 '소비자는 무엇으로 사는가?'라는 자신의 책을 통해서 가격과 관련된 고객들의 심리를 다음과 같이 설명하고 있다.
저렴한 상품 선호
같은 물건이라면 싼 게 좋으므로 세일이라면 몰려든다. 이와 함께 고객들에게는 유인 전략이 통한다. 이는 저렴한 상품을 광고하여 사람들을 모아놓고 다른 상품들은 인하하지 않은 가격으로 판매하는 전략이다. 싸게 구매할 수 있다면 사람들은 몰려들게 마련이고, 다른 것까지 저렴하게 보여 구매로 이어진다.
한편 이와 정반대의 고객 심리도 있다. 앞서 백화점의 수입품 예에서도 보았듯 비싸면 품질도 좋을 것이라는 인식은 싸면 좋다는 일반적인 생각과 완전히 다르지 않은가?
그런데 이처럼 상반되는 경우라 하더라도 기본적으로 소비 의사 결정의 판단 기준인 준거 가격Reference Price은 사람들 마음속에 존재한다. 예를 들어 소설책은 7천 원에서 만 원이면 적절한 것 같다거나 세면용 비누는 1,300원 정도면 적절하다든지 하는 생각 등이다.
마지막으로 게겐은 단수가격(소매 단계에서 흔히 활용되는 심리 가격의 하나인 99원이나 990원 등을 가리키는 말, Odd Pricing)에 대한 소비자들의 비논리적 이해를 지적한다. 백화점 전단지에서 여성용 구두가 7만 9천 원, 아동화는 2만 9천 원으로 되어 있으면 소비자들은 언뜻 구두는 7만 원, 아동화는 2만 원대라고 생각한다. 단수가격은 바로 이런 심리를 노리는 가격 전략이다.
이렇듯 고객들은 때로는 예측이 힘들지만 때로는 너무 논리적이고 냉정하게 상품에 대한 정보를 수집하고 가격을 비교하기도 한다.
그렇다면 도대체 소비자들을 어떻게 이해하고 접근해야 하는가?
우선 전략적 측면이 중요하다. 시장에 깊숙이 들어가 높은 시장 점유율을 확보해야 할지, 아니면 작은 시장이지만 수익이 높거나 고객 기반이 안정된 시장을 목표로 삼을지를 검토해야 한다. 시장이 정해졌다면 이제 해당 시장 소비자에 대한 깊이 있는 이해가 필요하다.
남들에게 과시하기 위해 상품을 구매하는지, 아니면 자신의 생활이나 직업 등과 밀접한 관련이 있는 구매인지, 그리고 꼼꼼하게 가격을 비교하는 고객들인지 등을 파악해야 한다.
적정 가격의 설정과 게시
적정 가격(원가를 알맞게 계산하여 정한 값, Reasonable Price)이란 고객이 상품이나 서비스에 지불하는 '납득할 수 있는 가격'을 말한다. 쉽게 말해 돈을 내고도 기분 좋은 가격이다. 소득 수준이 낮은 지역은 임대료나 권리금 등 점포에 들어가는 고정 비용이 소득 수준이 높은 지역에 비해 낮다고 볼 수 있으므로 적은 비용으로 사업을 시작할 수 있다.
반대로 소득 수준이 높은 지역에서 장사를 하려면 가격에 투자비용이 반영되어야 한다. 또한 상품에 따라서는 소득의 높낮이와 관계없이 적정하다고 생각되는 가격이 있으므로 상품의 성격과 종류에 따라 가격 정책을 달리해야 한다. 이처럼 점포를 열기 전에 상품에 대한 고객의 습성을 파악하고 그에 맞춰 가격 정책을 세워야 한다.
'적정 가격을 설정하고 가격을 게시하라.' 이 말은 가격을 숨기지 말라는 뜻이다. 같은 종류의 상품도 품질에 따라 등급이 다양하며, 당연히 가치에 따라 가격이 다르다. 고객들은 있는 그대로의 상품과 진실한 가격을 원한다. 진실은 힘이 있다. 정직한 가격만큼 점포나 사업주를 지켜주는 것은 없다.
고객은 대부분 가격을 물어보기를 주저한다. 가격을 궁금해 하는 것 자체가 구매에 대한 부담으로 느껴져서, 아니면 수줍음이 많거나 시간이 별로 없어서일 때도 있다.
모든 상품의 가격을 게시해서 고객이 상품 가치를 제대로 평가하게 하고, 혹시 가격표가 제대로 붙어 있지 않은 상품은 없는지 수시로 확인해야 한다. 정찰제처럼 가격이 게시되어 있으면 고객들은 그 가격에 신뢰감과 함께 자신이 생각하는 상품의 가치와 견주어 그 상품을 평가할 수 있다.
결론적으로 가격을 게시하지 않고 물어볼 때마다 가격을 말해준다면 그 가격에 신뢰를 느끼기는 극히 힘들 것이다. 따라서 사업주는 상품의 품질과 가격에 자신이 있음을 당당히 드러내 고객에게 신뢰감을 심어줄 수 있도록 적정가격을 표시해 소비자로부터 상품에 대한 신뢰를 얻는데 주력해야 할 것이다.
동일한 상품이라도 어떤 상표를 붙이는지에 따라 판매 결과가 다르듯, 상품의 가격 또한 고객의 구매 의사 결정에 큰 영향을 미친다. 고객으로서는 자신들의 지갑을 열어야 하는 상황이니 민감한 것이 당연하다.
그런데 흥미로운 것은 싸다고 잘 팔리거나 비싸다고 안 팔리는 것이 아니라는 사실이다.
어느 유명 백화점에서 수입 상품을 아주 싼 가격에 행사용 매장에서 판매했을 때다. 의외로 사람들은 관심조차 보이지 않았다. 그런데 '수입품은 고가'라는 고객들의 고정관념에 맞추어 비싼 가격으로 다시 판매를 실시하자, 같은 상품임에도 이번에는 날개 돋친 듯 팔려나갔다는 것이다.
마케팅 관리자들은 고객들의 심리를 파악하기 위해 여러 방법을 동원한다. 그러나 아무리 노력하고 분석해도 갈수록 이해하기 어려운 것이 바로 소비자의 심리다.
즉, 고객의 마음을 얻는 것이라 한다. 고객의 심리는 간단히 이해할 수 있는 대상이 아니며, 항상 일관적이거나 논리적인 것도 아니다. 이것이 바로 오묘한 고객의 심리다. 사회인지 심리학자인 니콜라 게겐(Nicolas Gueguen) 교수는 '소비자는 무엇으로 사는가?'라는 자신의 책을 통해서 가격과 관련된 고객들의 심리를 다음과 같이 설명하고 있다.
저렴한 상품 선호
같은 물건이라면 싼 게 좋으므로 세일이라면 몰려든다. 이와 함께 고객들에게는 유인 전략이 통한다. 이는 저렴한 상품을 광고하여 사람들을 모아놓고 다른 상품들은 인하하지 않은 가격으로 판매하는 전략이다. 싸게 구매할 수 있다면 사람들은 몰려들게 마련이고, 다른 것까지 저렴하게 보여 구매로 이어진다.
한편 이와 정반대의 고객 심리도 있다. 앞서 백화점의 수입품 예에서도 보았듯 비싸면 품질도 좋을 것이라는 인식은 싸면 좋다는 일반적인 생각과 완전히 다르지 않은가?
그런데 이처럼 상반되는 경우라 하더라도 기본적으로 소비 의사 결정의 판단 기준인 준거 가격Reference Price은 사람들 마음속에 존재한다. 예를 들어 소설책은 7천 원에서 만 원이면 적절한 것 같다거나 세면용 비누는 1,300원 정도면 적절하다든지 하는 생각 등이다.
마지막으로 게겐은 단수가격(소매 단계에서 흔히 활용되는 심리 가격의 하나인 99원이나 990원 등을 가리키는 말, Odd Pricing)에 대한 소비자들의 비논리적 이해를 지적한다. 백화점 전단지에서 여성용 구두가 7만 9천 원, 아동화는 2만 9천 원으로 되어 있으면 소비자들은 언뜻 구두는 7만 원, 아동화는 2만 원대라고 생각한다. 단수가격은 바로 이런 심리를 노리는 가격 전략이다.
이렇듯 고객들은 때로는 예측이 힘들지만 때로는 너무 논리적이고 냉정하게 상품에 대한 정보를 수집하고 가격을 비교하기도 한다.
그렇다면 도대체 소비자들을 어떻게 이해하고 접근해야 하는가?
우선 전략적 측면이 중요하다. 시장에 깊숙이 들어가 높은 시장 점유율을 확보해야 할지, 아니면 작은 시장이지만 수익이 높거나 고객 기반이 안정된 시장을 목표로 삼을지를 검토해야 한다. 시장이 정해졌다면 이제 해당 시장 소비자에 대한 깊이 있는 이해가 필요하다.
남들에게 과시하기 위해 상품을 구매하는지, 아니면 자신의 생활이나 직업 등과 밀접한 관련이 있는 구매인지, 그리고 꼼꼼하게 가격을 비교하는 고객들인지 등을 파악해야 한다.
적정 가격의 설정과 게시
적정 가격(원가를 알맞게 계산하여 정한 값, Reasonable Price)이란 고객이 상품이나 서비스에 지불하는 '납득할 수 있는 가격'을 말한다. 쉽게 말해 돈을 내고도 기분 좋은 가격이다. 소득 수준이 낮은 지역은 임대료나 권리금 등 점포에 들어가는 고정 비용이 소득 수준이 높은 지역에 비해 낮다고 볼 수 있으므로 적은 비용으로 사업을 시작할 수 있다.
반대로 소득 수준이 높은 지역에서 장사를 하려면 가격에 투자비용이 반영되어야 한다. 또한 상품에 따라서는 소득의 높낮이와 관계없이 적정하다고 생각되는 가격이 있으므로 상품의 성격과 종류에 따라 가격 정책을 달리해야 한다. 이처럼 점포를 열기 전에 상품에 대한 고객의 습성을 파악하고 그에 맞춰 가격 정책을 세워야 한다.
'적정 가격을 설정하고 가격을 게시하라.' 이 말은 가격을 숨기지 말라는 뜻이다. 같은 종류의 상품도 품질에 따라 등급이 다양하며, 당연히 가치에 따라 가격이 다르다. 고객들은 있는 그대로의 상품과 진실한 가격을 원한다. 진실은 힘이 있다. 정직한 가격만큼 점포나 사업주를 지켜주는 것은 없다.
고객은 대부분 가격을 물어보기를 주저한다. 가격을 궁금해 하는 것 자체가 구매에 대한 부담으로 느껴져서, 아니면 수줍음이 많거나 시간이 별로 없어서일 때도 있다.
모든 상품의 가격을 게시해서 고객이 상품 가치를 제대로 평가하게 하고, 혹시 가격표가 제대로 붙어 있지 않은 상품은 없는지 수시로 확인해야 한다. 정찰제처럼 가격이 게시되어 있으면 고객들은 그 가격에 신뢰감과 함께 자신이 생각하는 상품의 가치와 견주어 그 상품을 평가할 수 있다.
결론적으로 가격을 게시하지 않고 물어볼 때마다 가격을 말해준다면 그 가격에 신뢰를 느끼기는 극히 힘들 것이다. 따라서 사업주는 상품의 품질과 가격에 자신이 있음을 당당히 드러내 고객에게 신뢰감을 심어줄 수 있도록 적정가격을 표시해 소비자로부터 상품에 대한 신뢰를 얻는데 주력해야 할 것이다.
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