매출을 혁신하는 방법 > 마케팅 아이디어

첫째, 지속적인 프로모션의 실행

 

가맹본부 차원에서의 통합적인 프로모션에만 의존해서는 안 된다. 지역 사업에 기초를 두고 있는 가맹점 수준에서의 지속적인 프로모션 활동이 필요하다.

 

그러나 문제는 돈이 든다는 사실이다. 때문에 필요성에 공감하면서도 쉽게 실행하기 힘든 부분이기도 하다.

하지만 지역 단위에서의 지속적인 프로모션이 실행되지 못한다면 아무리 좋은 아이템이라 하더라도 제대로 된 힘을 발휘하기가 어렵다.

 

둘째, 신규 고객을 꾸준히 창출해야 한다

 

신규고객이 꾸준히 유입되지 않는다면 그 어떤 사업도 지속되기 어렵다. 매출 부진을 호소하는 대부분의 가맹점들은 어느 순간부터인가 신규고객의 유입이 중단된 경우가 많다.

 

중요한 것은 신규고객을 꾸준히 만들어 내기 위해서 구체적인 행동이 있어야 한다는 것이다. 예를 들어 주로 저녁 시간대에 집중적으로 영업을 하는 점포에서 저렴한 점심식사를 서비스 한다든지, 전혀 어울리지 않는 것처럼 보이지만 낮 시간대에는 아주 저렴한 커피를 팔고 있는 유명한 모 맥주전문점의 경우도 모두 지속적으로 신규고객을 유입시키기 위한 구체적인 방법으로 볼 수 있다.

 

셋째, 단골고객 확보를 위한 구체적인 프로그램이 필요하다

 

신규고객으로만 사업을 영위할 수는 없다. 조사에 따르면 신규고객을 확보하기 위한 비용이 기존 고객을 잡아두는데 드는 비용에 비해 3배 이상 소요된다고 한다. 결국 지속적인 재방문, 재 구매로 이어질 수 있도록 하는 구체적인 프로그램이 꼭 필요한 것이다.

단골고객 만들기와 관련해서는 기본적으로 상품과 서비스의 품질관리가 핵심적인 변수라 할 수 있고 상품의 가격구조 및 인테리어에 따른 분위기 등도 상당한 영향을 끼치게 된다.

 

아울러 별도의 ‘고객만족 프로그램’을 만들어서 운영하는 경우도 많이 볼 수 있는데, 마일리지 적립 제도를 운영한다든지 고객카드를 만들어 회원들에게 다양한 사은품 및 이벤트 참여 기회를 제공하는 방법 등이 좋은 예라 할 수 있다.

 

넷째, 객단가 또는 테이블 단가를 높이면 매출은 올라간다

 

객단가 또는 테이블 단가를 높이면 매출이 올라간다는 것은 상식이다. 이를 위해 종업원들에 대한 교육을 통하거나 상호 보완될 수 있는 메뉴개발 등을 통한 상품전략으로도 객단가를 훨씬 높일 수 있다.

 

예를 들어 저녁식사 위주로 운영되는 음식점에서 식사와 함께 즐길 수 있는 주류상품을 전략적으로 론칭함으로써 굳이 2차에 대한 필요성을 없애버릴 수도 있다.

 

다섯째, 방문 빈도 또는 구매 주기를 높여야 한다

 

단골고객이라고 하더라도 어떤 손님은 일주일에 한 번 들르고, 또 다른 손님은 매주 세 번은 들른다고 가정한다면 결국 단골이라고 해서 모두 똑같지는 않다는 것을 알 수 있다.

 

한 번이라도 더 올 수 있는 기회와 명분을 만들어 주는 것이 필요한데 이는 고객과의 지속적인 커뮤니케이션을 통해서 가능하다. 예를 들어, 비가 오는 날 무료로 제공되는 와인 한 잔은 잠깐 잊혀졌던 고객들을 방문하도록 만들기도 한다.

 

여섯째, 신메뉴 또는 신상품 개발은 매출을 크게 높여줄 수 있다

 

새로운 메뉴의 등장은 기존 고객들을 대상으로 새로운 수요를 만들어내고, 무엇보다도 새로운 계층의 고객들을 창출할 수 있다는 점에서 오랫동안 활용되어 온 전략 중 하나이다.

 

하지만 매너리즘에 빠진 나머지 신메뉴 또는 신상품 개발이 전략적으로 이용되지 못하고 그저 주기적으로 바뀌는 형태로 유지되는 것을 흔히 보게 된다. 이는 가장 경계해야 할 모습으로, 신메뉴, 신상품 개발을 전략적으로 활용할 수 있을 때 매출혁신이 일어날 수 있다는 사실을 명심해야 한다.

 

일곱째, 단체고객 확보에 적극 나서면 매출에 큰 도움이 된다

 

마케팅 교과서에는 ‘최종 소비자만이 고객은 아니다’라는 아주 중요한 명제가 있다. 도매상 등 중간상인을 전략적으로 확보하면 그에 딸린 수많은 최종 소비자에게 상품을 팔 수 있다는 것으로, 이는 단체고객으로 프랜차이즈 가맹점에도 비슷한 적용을 해볼 수 있다.

단체고객은 단순히 손님을 대량으로 받는다는 측면에서만 의미가 있는 것이 아니라 가맹점의 원가구조를 분석해 보면 단체고객 매출이 이익에 큰 공헌을 한다는 것을 아주 쉽게 알 수 있게 된다.

 

그 외 반드시 검토되어야 할 것들

 

실질적인 영업시간을 확대하는 방법을 통해 매출 활성화를 꾀할 수도 있다. 예를 들어 점심식사 시간을 주요 영업시간 전후로 조금씩 확대해 특별할인 혜택을 부여한다면 주요 시간대에만 고개들이 집중화되는 아쉬움을 만회할 수 있게 된다.

 

또 고객들의 입에 오르내릴 수 있는 이야깃거리를 만들어 구전마케팅으로 활용하는 스토리텔링 방법을 사용할 수도 있다. 최근 소셜커머스의 활성화로 더욱 효과적인 입소문마케팅이 가능해지고 있다.

 

한편, 완전 새로운 시장을 개척하는 것도 검토해볼만 하다. 예를 들어 주차장 문제를 해결해서 자가용 소유자들을 새롭게 유치한다든지, 또는 새로운 포지셔닝 전략을 수립해서 그 동안 관심을 끌지 못했던 고객들을 유입하는 방법은 새로운 매출을 만들어낸다는 측면에서 주목할 만하다.

 

마지막으로, 매장의 컨셉트를 크게 변화시키지 않은 상태에서 새로운 업종추가를 통해 매출혁신을 추구할 수도 있다.