1:1마케팅 도입 목적과 기대 효과
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작성자 뽕킴 댓글 0건 조회 968회 작성일 10-01-31 16:27
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===1:1마케팅 도입 목적과 기대 효과===
1:1마케팅을 도입해야 하는 목적은 크게 3가지로 나눌 수 있다.
첫째가 모든 비즈니스 방식과 방향을 고객중심의 업무로 변환되어야 한다. 이제까지의 고객에 대한 개념을 재정립하고 진정한 고객으로부터 출발하는 고객에 대한 새로운 개념이 설정되어야 한다는 점이다.
둘째는, 경제환경과 사회환경에 맞춘 고객이 원하는 욕구를 지속적으로 반영하기 위해서 이다. 이는 고객이 현재 원하고 있는 상품과 받고자 하는 서비스가 뭔지를 모두 알아내어야 할 것이다.
셋째는, 1:1 마케팅은 종래의 매스마케팅과는 개념이 완전히 다른 신개념 마케팅이라는 점을 인식해야한다. 정보화를 이용한 과학적 기법 등이 개발되고 고객의 디지털시대에 맞는 접근 등이 필요하다는 점이다.
또한, 1:1 마케팅의 목표를 달성하기 위해서는 3단계에 의해 추진해야한다.
1단계는 1:1마케팅의 기초가 되고 근본이 되는 CRM전략의 수립이 필요하며, 2단계로는 전사적으로 데이터베이스를 구축하기 위한 기반이 정비되어야 한다. 3단계로는 회사의 규모, 사업영역 및 특성에 맞는 CRM시스템을 구축해야 할 것이다.
이때는 영업, 마케팅, 정보 등이 총체적으로 결합된 1:1 마케팅 전략과, 시스템이 구축되어야 한다. 끝으로,1:1마케팅의 도입을 통해 얻을 수 있는 기대효과를 크게 3가지로 압축한다.
1, 고객의 1:1관리를 통한 수익성을 제고할 수 있다.
2. 이익 지향적인 마케팅과 영업활동을 지원하여 전개할 수 있다.
3. On-Line과 Off-Line과의 연계를 통해 통합적 마케팅 활동을 수행할 수 있다.
INTUIT사 스콧 쿡 회장은 “1:1 마케팅은 신세계로 안내하는 최초의 지도이며, 이 지도를 활용하여 고객의 무한한 잠재가치를 도출하라”고 권유하고 있다.
===1:1 마케팅의 5가지 핵심 전략===
21세기 새로운 마케팅 전략의 화두가 되고 있는 1:1마케팅 전략을 어떻게 도입하고 전개할 것인가에 대한 핵심전략을 살펴보자.
1. 시장의 점유가 아닌 고객에게 직접 접근하여 고객을 점유(Share of Customer Not Share Of Marketing)해야 한다는 점이다. 1:1 마케팅으로 고객을 1:1로 관리하여 고객을 넓혀 가는 것이야말로 진정한 시장을 확대할 수 있기 때문이다.
2. 고객과의 지속적 관계를 통해 고객들과 협력(Collaborate With Your Customers)해야 한다. 판매시점에서 사후관리까지 개별고객과의 지속적인 관계를 통해 고객과의 협력을 얻어내어야 한다. 고객의 협조와 협력 없이는 지속적인 영업과 판매의 신장은 기대할 수 없기 때문이다.
3. 상품과 서비스의 차별화가 아닌 고객자체를 차별화(Differentiate Customers, Not Just Products)해야 한다. 제각기 원하는 상품이 다르다는 것은 고객의 취향이 제각기 다르기 때문이다. 고객과의 1:1 상담에 의해서 상품과 서비스를 고객에 맞춘 고객차별화를 실시해야 할 것이다.
4. 고객을 대화와 제품개발에 참여시켜야 한다.(Engage Your Customers In Dialogue)대화를 통 해 고객의 정보를 얻어내고, 고객을 통해 상품개발에 반영할 아이디어를 찾아 내야한다. 생산된 제품의 사용자는 회사가 아니고, 개별고객이기 때문이다.
5. 고객과의 1:1 마케팅은 고객의 프라이버시를 침해하지 말고, 보호함으로써 이익을 창출해야 한다. (Make Money Protecting Privacy. Not Threatening)고객의 프라이버시를 지켜주는 것은 1:1 마케팅의 생명이기도 하고 프라이버시 유지를 통해서만 진정한 1:1마케팅이 개별고객과 성립되기 때문이다.
1:1마케팅을 도입해야 하는 목적은 크게 3가지로 나눌 수 있다.
첫째가 모든 비즈니스 방식과 방향을 고객중심의 업무로 변환되어야 한다. 이제까지의 고객에 대한 개념을 재정립하고 진정한 고객으로부터 출발하는 고객에 대한 새로운 개념이 설정되어야 한다는 점이다.
둘째는, 경제환경과 사회환경에 맞춘 고객이 원하는 욕구를 지속적으로 반영하기 위해서 이다. 이는 고객이 현재 원하고 있는 상품과 받고자 하는 서비스가 뭔지를 모두 알아내어야 할 것이다.
셋째는, 1:1 마케팅은 종래의 매스마케팅과는 개념이 완전히 다른 신개념 마케팅이라는 점을 인식해야한다. 정보화를 이용한 과학적 기법 등이 개발되고 고객의 디지털시대에 맞는 접근 등이 필요하다는 점이다.
또한, 1:1 마케팅의 목표를 달성하기 위해서는 3단계에 의해 추진해야한다.
1단계는 1:1마케팅의 기초가 되고 근본이 되는 CRM전략의 수립이 필요하며, 2단계로는 전사적으로 데이터베이스를 구축하기 위한 기반이 정비되어야 한다. 3단계로는 회사의 규모, 사업영역 및 특성에 맞는 CRM시스템을 구축해야 할 것이다.
이때는 영업, 마케팅, 정보 등이 총체적으로 결합된 1:1 마케팅 전략과, 시스템이 구축되어야 한다. 끝으로,1:1마케팅의 도입을 통해 얻을 수 있는 기대효과를 크게 3가지로 압축한다.
1, 고객의 1:1관리를 통한 수익성을 제고할 수 있다.
2. 이익 지향적인 마케팅과 영업활동을 지원하여 전개할 수 있다.
3. On-Line과 Off-Line과의 연계를 통해 통합적 마케팅 활동을 수행할 수 있다.
INTUIT사 스콧 쿡 회장은 “1:1 마케팅은 신세계로 안내하는 최초의 지도이며, 이 지도를 활용하여 고객의 무한한 잠재가치를 도출하라”고 권유하고 있다.
===1:1 마케팅의 5가지 핵심 전략===
21세기 새로운 마케팅 전략의 화두가 되고 있는 1:1마케팅 전략을 어떻게 도입하고 전개할 것인가에 대한 핵심전략을 살펴보자.
1. 시장의 점유가 아닌 고객에게 직접 접근하여 고객을 점유(Share of Customer Not Share Of Marketing)해야 한다는 점이다. 1:1 마케팅으로 고객을 1:1로 관리하여 고객을 넓혀 가는 것이야말로 진정한 시장을 확대할 수 있기 때문이다.
2. 고객과의 지속적 관계를 통해 고객들과 협력(Collaborate With Your Customers)해야 한다. 판매시점에서 사후관리까지 개별고객과의 지속적인 관계를 통해 고객과의 협력을 얻어내어야 한다. 고객의 협조와 협력 없이는 지속적인 영업과 판매의 신장은 기대할 수 없기 때문이다.
3. 상품과 서비스의 차별화가 아닌 고객자체를 차별화(Differentiate Customers, Not Just Products)해야 한다. 제각기 원하는 상품이 다르다는 것은 고객의 취향이 제각기 다르기 때문이다. 고객과의 1:1 상담에 의해서 상품과 서비스를 고객에 맞춘 고객차별화를 실시해야 할 것이다.
4. 고객을 대화와 제품개발에 참여시켜야 한다.(Engage Your Customers In Dialogue)대화를 통 해 고객의 정보를 얻어내고, 고객을 통해 상품개발에 반영할 아이디어를 찾아 내야한다. 생산된 제품의 사용자는 회사가 아니고, 개별고객이기 때문이다.
5. 고객과의 1:1 마케팅은 고객의 프라이버시를 침해하지 말고, 보호함으로써 이익을 창출해야 한다. (Make Money Protecting Privacy. Not Threatening)고객의 프라이버시를 지켜주는 것은 1:1 마케팅의 생명이기도 하고 프라이버시 유지를 통해서만 진정한 1:1마케팅이 개별고객과 성립되기 때문이다.
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