차별화는 버리는 작업이다. > 창업 네비게이션

창업과 마케팅이 어려운 이유 중의 하나는 정확한 차별화 개념을 도출하지 못했기 때문입니다.
이런 저런 개념들이 복잡하게 얽혀 있으면 창업 전략과 마케팅 전략을 수립하는 잣대, 기준이 없어 방향을 잃고 헤매게 됩니다. 고객, 경쟁자, 자사분석을 통해 고객이 원하는 경쟁자가 따라하기 어려운 자신의 강점을 확보하는 할 수 있는 차별화 전략만 찾아 낸다면 창업과 마케팅은 쉽습니다. 물론 이런 차별화 전략을 찾는 과정이 힘들기는 합니다. 하지만 차별화 할 수 없다면 창업도 어렵고 마케팅은 해 봐야 효과적이지 못합니다.

차별화를 위해서는 단일하고 명확하면서 고객이 이해하기 쉬운 한가지 개념을 선택해야 합니다.
일단, 선택할 수 있는 가능한 차별화 개념을 한 두개의 단어로 적어 놓습니다. 그리고 가장 차별적이지 못한 항목을 차례차례 삭제해 나갑니다. 선택의 기준은 위에서 고객이 정말 비용을 지불할 정도로 구매 욕구를 가지고 있어야 하며 경쟁자가 쉽게 따라할 수 없고, 자신이 경쟁자 보다 잘 할 수 있거나 먼저 선점할 수 있는 개념이어야 합니다. 이런 개념 하나를 남기고 모두 지워버립니다. 그리고 선택된 하나의 개념으로 모든 내용을 풀어 나가면 됩니다. 즉, 그 개념에 합당하면 집어넣고 합당하지 않으면 과감하게 버려야 합니다. 아깝다고 두가지 세가지 집어 넣다 보면 죽도 밥도 안되고 고객은 무슨 말인지 모르고 차별성을 인식하지 못하게 됩니다. 따라서 마케팅에 대한 시간과 과 비용, 노력을 투자하고도 효과를 볼 수 없습니다.

성공적인 창업을 위한 차별화 전략도 같습니다.

차별화 요소를 발굴하여 차별화된 전략 개념에 부합하는 것들만 선택해서 집어 넣으면 경쟁력을 갖춘 차별화된 사업계획이 완성됩니다.

차별화 전략 개념을 선택했지만 시장에서 실제 차별화 요소로 작용하지 않는다면 창업과 마케팅은 대부분 실패하게 됩니다. 이런 경우는 차별화 요소에 대한 분석이 잘못되어 차별화가 아닌 것을 선택했기 때문입니다.