비즈니스 약자임에도 불구 강자의 전략을 사용하는 기업들이 있다. TV나 라디오 등 언론을 통해 노출되는 이들이 대체로 삼성, LG, SK 등 강자들이고 무의식적으로 그들의 ‘전략’을 따라하는 것이다.
하지만, 약자가 강자의 전략을 사용하면 순식간에 먹이감으로 전락하게 된다.
다이어트 콜라를 세계최초로 개발한 업체는 코카콜라가 아니라, 소기업인 로얄 크라운이었다.
로얄 크라운은 1960년대 처음으로 다이어트 콜라를 개발, 출시 초기부터 선풍적인 인기를 끌며 콜라 시장을 석권했다.
기존의 코카콜라와 다른 ‘차별화’ 전략이 성공한 것이다.
하지만, 코카콜라에서 이내 유사한 제품을 출시 로얄 크라운의 시장과 고객을 잠식하기 시작했다. 영업망과 대량생산 시스템, 홍보 등 물량전에서 로얄 크라운사는 대기업인 코카콜라의 상대가 안됐다.
로얄 크라운은 코카콜라의 방식대로 일반 콜라를 개발, 역으로 콜라시장을 잠식하겠다고 나섰다. 품질에서는 자신이 있었던 것이다.
이것이 문제였다. 로얄 크라운은 콜라시장에서 살아남을 수 없었고, 시장은 고스란히 코카콜라의 몫이 됐다.
로얄 크라운이 실패한 것은 대기업의 경영전략인 모방을 어설프게 흉내 냈기 때문이다. 모방은 대기업이 소기업의 시장을 빼앗는 가장 전형적인 방식이다.
만약 소기업이 대기업을 모방하게 되면, 이는 자살행위와 같다. 자사의 고객과 시장을 고스란히 갖다 바치는 셈이다.
비즈노성공실천회(
http://www.bizknow.co.kr)의 황문진 대표는 강자에 맞서 고객을 확보하기 위해서는 ‘차별화’가 필수라고 전한다. 대기업과 같은 상품으로는 결코 경쟁할 수도 없을 뿐더러 그나마 갖고 있던 작은 시장마저 완전히 잠식당하기 때문이다.
그는 “소기업은 되도록 대기업의 눈에 띄지 않게 조용히 시장을 넓혀 업계 1위를 달성하는 것이 선결조건”이라며 “만약 대기업이 자사의 상품과 시장에 눈독을 들이게 되면, 이에 맞서기 보다는 또 다른 차별화를 꾀해야 살아남을 수 있다”고 주장한다.
아무리 작은 시장이라도 1위 기업이 되면 누릴 수 있는 프리미엄 효과가 있기 때문이다.
제한된 시장에서 1위를 차지한 기업들은 더 먼 지역으로 나가지 않아도 매출이 보장되므로 운송료가 획기적으로 줄어든다. 또한, 1위 기업만이 누릴 수 있는 브랜드 인지도, 소비자의 신뢰도 상승도 큰 장점이다.
황문진 대표는 “소기업이 일단 1위를 달성하게 되면, 대기업이 쉽게 모방할 수 없는 독자적인 영업망, 기술력을 확보할 수 있다”며 “작은 기업일수록 차별화와 업계 1위를 달성해야 생존과 성공 모두를 누릴 수 있다”고 조언한다.
고객을 만드는 능력이 경영이다
