‘사업의 정의’와 ‘마케팅 근시안’에 대해.. > AI 창업아이템

수많은 창업강의나 컨설팅을 통하여 만나게 되는 스타트업 창업가들에게 ‘당신의 사업을 한마디로 정의하시오’ 라는 말을 하게 되면 대부분의 창업가들은 본인이 개발하고 있는 제품중심으로 사업을 정의하거나, 아니면 복잡한 전문용어를 사용하여 도대체 무엇을 하겠다는 것인지 이해하기 어려운 경우 대답을 하게 되는 것을 자주접한다.

일반적으로 창업가들이 많이 하는 제품중심의 사업정의는 본인이 개발하는 제품인 제품이나 기술중심으로 사업을 정의하는 것으로서 일례로 ‘우리는 mp3를 만드는 사업을 한다’ 와 같은 방식이다. 이와 같은 정의는 창업가나 기업구성원들이 제품이나 사업영역에 한정된 사고를 갖게 되어 지금과 같이 복잡다단한 시장환경에 능동적으로 대처하지 못하게 되는 한계를 갖게 된다. 일례로 기존 mp3업체들이 우수한 기능과 디자인을 갖춘 mp3개발에 매달리는 사이 시장환경은 mp3 외에도 스마트폰과 같은 다른 제품군에 의해 대체되는 상황에 직면한 것과 같은 문제와 같은 경우이다.

이와 같은 제품 중심의 사고나 사업의 정의로 인하여 직면하는 기업의 문제를 마케팅에서는 ‘마케팅 근시안(Marketing Myopia)'이라고 한다. 따라서 창업에 도전하는 창업가들이 무엇보다도 염두에 두어야 할 사항은 명확한 목표고객과 이들 목표고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?, 그리고 제공하는 가치가 다른 경쟁자보다 어떤 점이 우위에 있는가? 등이 명확히 정의되어야 한다.

결론적으로 창업에 도전하는 창업가들은 다음 질문에 명확히 답변할 수 있는가 한번 생각해 보자!
- 내 제품이나 사업의 목표고객은?
- 목표고객은 기존 제품이나 사업에 대해 가지고 있는 불만이나 새로운 니즈는?
- 우리가 고객에게 제공하는 가치(편익)는?
- 고객은 우리가 제공하는 편익을 위해 어떤 댓가를 지불할 것인가?
- 경쟁자는 어떤가치를 제공하고, 경쟁자에 비하여 어떤 경쟁우위를 보유하고 있는가? 상기질문에 대한 답변을 고객의 가치 중심으로 명확하게 정리하는 것이 바로 ‘사업의 정의’이다. 창업가들은 이제부터 본인의 사업 정의를 고객가치 중심으로 명확히 재정리하고, 마케팅 근시안에 빠지지 않도록 끊임없이 경계해야 할 것이다.

엠아이전략연구소(주) 소장 김용한