마케팅 조직에 있어서 영업기능 > 먼저파는 쎄일즈

마케팅 개념은 고객의 욕구를 충족시키기 위한 통합된 마케팅 프로그램을 강조하므로 마케터는 제품개발, 가격결정, 유통경로, 광고, 인적 판매 등을 하나의 마케팅 프로그램으로 조직화해야 한다. 이 때 인적 판매에 관련된 판매관리는 기업 내의 여러 수준에서 수행되며 전형적인 마케팅 부서의 조직은 라인기능과 스탭기능을 갖는다.

1-1. 라인 및 스탭기능

일반적인 판매부서 자체는 라인조직이다. 한 지역 내에서 판매계획을 수행하기 위한 모든 권한과 책임은 그 지역을 담당하는 판매 관리자에게 있으므로 이러한 권한의 라인은 판매임원으로부터 개별적인 판매원에게 연결되며, 조직 내의 커뮤니케이션은 이러한 라인을 통하여 일어난다. 또한 의사결정 권한도 이러한 라인을 통하여 위임된다.

규모가 대단히 큰 기업에서는 한 판매 관리자가 수행해야 하는 업무가 매우 다양할 뿐 아니라 일부 기능을 수행하기 위하여는 전문적인 기술이 필요할 때가 있는데, 스탭은 바로 판매 관리자를 위하여 이러한 기능을 제공한다. 즉 수요예측, 주문처리, 판매지원 업무, 판매원 교육 및 훈련 등의 기능은 대체로 전문적인 스탭으로부터 지원받는다. 예를 들어, 수요예측을 담당하는 스탭은 직접 판매원을 통솔할 권한은 갖고 있지 않지만 판매관리 업무가 효과적으로 진행될 수 있도록 지원한다.

1-2. 판매부서의 조직

1-2-1. 지역별 판매조직

지역적 판매조직은 각 판매원에게 특정한 담당지역을 할당하고 그 지역 내의 고객들에게 기업의 모든 제품을 판매하는 책임을 부여하는 형태로서 가장 보편적인 판매조직이다.

1-2-2. 활동별 판매조직

판매활동을 근거로 전문화하는 보편적인 조직형태는 신규고객을 발굴하는 판매원과 기존고객을 유지하는 판매원을 구분하는 것이다. 활동별 판매조직을 채택하는 기업들은 대체로 전자의 판매원들이 신규고객을 확보한 다음 일정한 기간이 지나면 사후관리와 미래판매의 업무를 후자의 판매원에게 넘긴다.

1-2-3. 제품별 판매조직

다양한 제품을 생산하여 마케팅하는 기업은 제품별 판매조직을 채택하는 경향이 있는데 예를 들어, 휴렛패커드社는 컴퓨터, 전자 테스트 장비, 전자부품, 의학시험 장비, 분석시험 장비를 판매하기 위하여 제품별로 전문화된 판매조직들을 갖고 있으며 그러한 판매조직 내에는 다시 지역별 판매 관리자를 두고 있다.

1-2-4. 고객별 조직

고객들의 욕구가 동일하지 않고 다르다는 점에 유의하여 기업은 산업이나 규모, 업태 등의 고객특성에 따라 별도의 판매조직을 개발할 수 있다.