장사와 마케팅(1) – 단골을 잡아라 > AI 창업아이템

창업을 하는 것보다 중요한 것은 지속적인 영리의 추구를 통한 사업의 영속성이다. 다시말해 창업이라는 일정시점의 과정보다는 사업의 영위라는 계속적 시간의 성과가 더욱 중요하다고 할 수 있다. 사업을 영위한다는 것은 영업적인 측면과 관리적인 측면에서 성공적인 성과를 올린다는 것을 뜻한다. 매출을 극대화하고 재무, 조직 등의 효율적 관리를 통해 재화를 축적하고 재투자를 통해 다시 소비자의 욕구를 충족시키는 과정을 반복하게 되는 것이다.

이런 성공의 요소 가운데 마케팅의 개념은 매우 포괄적이지만 흔히들 생각할 수 있는 매출의 극대화 방안이라고도 할 수 있다. 매출을 올리는 방법, 즉 장사를 잘하는 방법이라고 생각해도 과언이 아닐 것이다.

장사를 잘한다는 것은 천부적으로 타고나는 능력으로 간주되기도 한다. 누구나 장사를 잘하고 싶지만 현실에서 개인적인 차이가 극명하게 나타나기 때문에 그 능력의 차이를 인정할 수 밖에 없는 것이다. 하지만 장사를 잘하는 이들을 자세히 들여다 보면 이들에게는 공통적인 특징이 있다. 거창한 마케팅의 개념을 이해하지는 않았지만 현대 마케팅의 개념을 정확히 실현하고 있는 것을 볼 수 있다.

마케팅 이론은 시대의 흐름에 따라 그 핵심개념이 판이하게 변화하고 있다. 과거에는 수요가 공급을 초과하는 개념의 마케팅으로써 제품을 만들기만 하면 팔리는 전형적인 생산자 중심의 시장이었으나, 현대에 들어서는 생산에 대한 경쟁이 치열해지고 소비자의 기호가 다양해짐으로 인해 제품을 선택하여 소비하는 시장의 주도권이 소비자에게로 이행되었다.

또한 과거에는 불특정 다수에게 효율적인 노출이라는 광고에 마케팅의 역량이 집중되었다면 현대에는 자사제품에 열광하는 소수를 관리하는 것이 마케팅 개념의 핵심으로 대두되고 있다. 그 열광하는 소수는 장사에 있어서 새로운 개념이 아니다. 과거로부터 내려오는 단골이라는 개념이 바로 그것이다.

단골이라 함은 ‘항상 정해놓고 가는 집’이라고 사전적으로 정의할 수 있는데, 어떤 제품을 구매하고자 할 때 제일 먼저 떠오르는 상점 또는 브랜드라고 할 수 있다. 그럼 과연 장사를 하는 입장에서 내 점포와 브랜드를 제일 먼저 떠올려주는 고객은 누구일까? 장사를 잘하는 이들에게는 이런 단골고객을 분별하는 천부적인 능력이 있다. 재빠르게 단골을 파악하고 이들을 자기편으로 흡수하며 지속적인 커뮤니케이션을 하는데 보통사람보다 뛰어난 친화력을 보인다. 비록 소수의 사람이지만 그들을 진정으로 열광케하고 자기편에서 다른사람에게 입소문을 퍼트리는 능력이라고 할 수 있다.

장사 마케팅의 핵심은 내 제품을 일방적으로 알리려고 노력하는 것보다 단골을 관리하고 양방향의 의사소통을 하는데 있을 것이다. 불특정한 잠재고객 백명보다 내 제품에 열광하는 단골 한명이 더 파급효과가 클 수 있다는 것이다. 따라서 마케팅이라는 복잡한 이론속에서 단순하지만 어려운 진정한 현대 마케터들의 장사능력을 정리할 수 있다.