경영전략 왜 번번이 실패할까? > AI 창업아이템

성공의 교과서적인 경영지침들은 일선 컨설턴트들이 가장 강조하는 부분이다. 하지만 컨설팅을 받는다고 해서 누구나 좋은 효과를 보지는 못한다.

경영난 극복을 위해 컨설팅 비용을 투자한 경영주 입장에서는 화가 날 노릇이다.

하지만 컨설턴트 역시 억울하기는 마찬가지. 가장 필요한 조언을 적절한 시점에 제공해도 ‘되는 가게’와 ‘그렇지 않은 가게’는 분명 명확하게 갈린다.

삼성경제연구소에서 밝힌 자료에 따르면 미국 포천(Fortune)지가 10년 간 미국 내 500대 기업을 상대로 조사한 결과 이들의 경영전략 성공률은 불과 25%에 그쳤다.

미국 내에서 500대 기업에 드는 기업이라면 굴지의 글로벌 기업들. 그럼에도 이들의 경영전략 역시 75%는 실패하고 있다.

도대체 왜 그럴까?

기업이 경영전략을 강화하는 시점은 대개 시장에 경쟁사가 참여하는 시점이다. 시장에 닥친 위기상황을 타계하기 위해 마케팅을 강화하고 고객 유치를 위한 활동들을 강화하는 것이다.

이들은 대개 경쟁사의 마케팅 전략에 대응하기 위해 고심한다. 하지만 그럴수록 경영전략이 궁극적으로 고객을 향하지 못하는 경우가 많다.

대표적인 경우가 광고 전략. 경쟁사의 제품을 은근히 깎아 내리려는 비방성의 광고는 주변에서 흔히 찾아볼 수 있는 것들이다.

외식업도 마찬가지다. 동일 상권 내 경쟁업체가 성업하게 되면 경영주로서는 배가 아프게 마련이다. 이 때문에 고성방가나 불법영업 등 공연한 신고를 구청에 하곤 한다.

하지만 이런 행동이 경영주 자신에게 도움이 되는 일은 없다. 경쟁업체의 서비스에 불만을 느낀 고객이 자신의 가게로 오기 보다는 상권 자체를 외면할 수 있기 때문이다.

결국 발전적인 경영전략은 경쟁업체를 깎아 내리는 것이 아니라, 가구거리ㆍ먹자골목ㆍ전자상가처럼 상권에 유입되는 고객의 수를 늘리고, 차별화 전략을 통해 꾸준히 고객의 발길을 끌어오는 것이다.

경영전략에서 가장 중요하게 다뤄져야 하는 부분이 신규고객 창출이다.

단골관리도 분명히 필요한 부분이지만, 이들이 평생 내 가게만 찾으라는 보증은 없다.

결국 미래를 결정하는 것은 앞으로 내 가게를 찾게 될 잠재고객을 얼마나 꾸준하게 발굴하느냐다.

하지만 성공한 곳일수록 현실에 안주하는 실수를 범하고 만다.

후발주자들은 짧은 시간에 벤치마킹을 통해 시장에 진입하고, 결국 잠재고객을 개발하지 않은 기업은 송두리째 시장을 빼앗기게 마련이다.