선체험 후구매, 신개념 안경점 > 틈새창업아이템

안경과 선글라스는 단순한 시력교정 도구를 넘어 패션 아이템으로 널리 사용되고 있다. 시력이 나쁘지 않아도 많은 사람들이 자신의 이미지 향상을 위해 안경을 착용한다. 하지만 자신에게 꼭 맞는 안경테를 고르기란 쉽지 않다. 자신의 얼굴에 안경테를 맞추려면 안경점에 가서 직접 착용하는 방법 외에는 뾰족한 수가 없다.

현재 많은 인터넷 쇼핑몰이 안경을 판매하고 있다. 하지만 직접 착용해 볼 수 없기 때문에 많은 소비자들이 선뜻 구매에 나서기 어렵고, 구매해도 반품하는 경우가 상당히 많다.

안경점은 온라인 쇼핑몰의 한계를 극복할 수 없는 것일까. 미국의 신생 벤처기업 ‘와비파커(Warby Parker)’는 이른바 ‘집에서 써보기(Home Try-on)’ 시스템으로 이 같은 한계를 극복하고 있다.

‘와비파커’는 일반 인터넷 쇼핑몰과 달리 5가지 맞춤 안경테를 5일간 소비자가 직접 착용해 볼 수 있도록 제품을 집으로 배송한다. 소비자는 집에서 자신에게 가장 잘 맞는 안경테를 선택한 뒤 반송시킨다.

제품을 받은 회사는 소비자가 선택한 안경테에 고객의 시력과 눈동자 사이의 거리 정보에 맞는 최종 맞춤 안경을 제작, 2주 안에 고객의 집으로 다시 배송한다. 총 3회의 택배에 소요되는 비용은 회사가 모두 부담한다. 그럼에도 불구하고, 고객이 안경 1개를 맞추는 데 드는 비용은 95달러(한화 약 10만원)로 상당히 저렴한 편이다.

소비자가 직접 집에서 착용해 보고 구매할 수 있는 혁신적인 유통시스템, 명품 안경보다 훨씬 더 저렴한 가격, 고품질과 명품 못지않은 디자인, 소비자들의 자발적인 입소문 마케팅이 ‘와비파커’의 대성공을 만들어냈다.

선체험 후구매 방식의 신개념 안경점은 온라인 쇼핑몰 운영 경험이 있다면 더 유리하지만 그렇지 않더라도 도전하지 못할 사업은 아니다. 무점포 창업도 가능하며, 3000만~7000만원의 자금이 있으면 시작할 수 있다. 안경제조사들과 협업하면 더 큰 시너지 효과를 얻을 수 있다.

이 아이템은 안경과 선글라스를 구매하는 모든 고객이 대상이다. 특히 맞춤 안경을 선호, 매장을 직접 찾는 고객이 주요 대상이다. 집에서 안경을 직접 착용해 보고 구매를 결정할 수 있기 때문이다.

국내에서는 이와 같은 안경판매 시스템을 찾아보기 어렵다. 해외에서도 미국의 ‘와비파커’가 유일한 것으로 파악되고 있다.
이 아이템의 가장 두드러진 차별화 전략은 고객의 구매 시점에 있다. 일반 온라인 쇼핑몰과 달리 ‘와비파커’의 고객은 집에서 구매 대상 안경을 직접 착용해 보고 마음에 든 제품을 선택한 후 구매결정을 내린다. ‘선구매 후체험’이 아닌 ‘선체험 후구매’의 개념이 적용된 새로운 콘셉트의 안경점이다.

명품 위주 성장세 편승 가능

혁신적인 유통 시스템 덕분에 ‘와비파커’는 창업 3년 만에 4150달러(한화 약 443억원)에 달하는 투자금도 유치했고, 지난해에는 맞춤 안경을 25만개나 팔아 약 2375만 달러(한화 약253억원)의 매출을 기록했다. 국내에서 이 같은 시스템을 갖춘 안경쇼핑몰이 도입되지 않으리란 법은 없다. 오히려 ‘선체험 후구매’ 방식은 국내에서도 큰 성공이 기대되는 아이템이다. 특히 안경과 선글라스는 우리나라 고객들이 더욱 까다롭기 때문이다.

안경과 선글라스 시장은 국내에서도 큰 시장을 형성하고 있고, 매년 지속적인 성장세를 이어가고 있다. 특히 선글라스 시장은 명품 업체 위주로 꾸준한 성장세다. 따라서 ‘선체험 후구매’ 방식의 온라인 쇼핑몰의 성장가능성도 클 것으로 전망된다. 특히 까다로운 고객의 취향을 맞출 수 있다는 점에서 경쟁력을 갖는다. 중·고가의 가격 전략을 유지한다면 수익성도 기대할 수 있다.

3회의 배송·물류비용 개선이 관건

그럼에도 불구하고, 세 번의 택배 배송이 필요하다는 점은 단점으로 지적된다. 1만원 정도의 택배요금이 제품가격에 반영될 수밖에 없다는 것은 위험요소다. 또한 제품이 손상되거나 상품 관리가 매우 어려울 수 밖에 없다는 점도 리스크 요인으로 작용할 수 있다. 무엇보다 고객이 늘어날수록 택배 발송량과 그에 따른 제품의 종류 및 수량이 많아져 비용과 재고 부담이 늘어난다는 점도 위험요소가 될 수 있다. 따라서 이러한 위험요소를 뛰어넘을 만한 혁신적인 유통 시스템을 구축하는 것이 관건이다.

혁신은 기존 사고의 틀을 깨는 것이다. 소비자에게 먼저 판매하는 것이 아니라 ‘소비자에게 먼저 경험을 제공하는 전략’이 더 많은 소비자들에게 사랑받고 있다. ‘선체험 후구매’ 방식의 핵심 포인트다. 국내에서는 아직 활성화되지 않았지만 성공 가능성을 점칠 수 있다. 일방적인 구매시스템을 개선, 소비자의 만족도를 높일 수 있기 때문에 새로운 시장을 창출할 수 있다. 안경뿐만 아니라 신발, 의류 등의 아이템에도 충분히 적용 가능다.